Startseite > Hardware > Kein Markt für schnelle Umsätze

Healthcare-IT: Mehr Nische als Masse

Kein Markt für schnelle Umsätze

20. April 2015, 14:37 Uhr | Michaela Wurm

Michael Wittel, Senior Manager Vertical Markets - International Business Europe Ingram Micro

Healthcare-IT ist ein wachsender Markt. Der Verkauf von IT-Produkten an Ärzte, Krankenhäuser und Gesundheitseinrichtungen ist jedoch nach wie vor kein Massengeschäft, sondern erfordert Branchenkenntnisse und Fingerspitzengefühl.

Die Digitalisierung erfasst immer mehr Wirtschaft- und Lebensbereiche. Auch im Gesundheitswesen sehen sich immer mehr Arztpraxen, Krankenhäuser, Reha- und Pflegeeinrichtungen gezwungen, in ihre IT-Ausstattung zu investieren. Immer mehr IT-Hersteller erweitern deshalb ihr Portfolio um Medical-PCs, Displays und Eingabegeräte. Viele haben bereits spezialisierte Vertriebsteams und Produktmanager dafür aufgebaut, wie der Software-Riese Microsoft oder Keyboard-Spezialist Cherry.

Auch viele Distributoren adressieren diesen Markt mit eigenen Vertriebsmannschaften, wie der Broadliner Ingram Micro. »Das Thema Healthcare hat einen sehr hohen Stellenwert und ist deshalb bei Ingram Micro auch mit einer eigenen Business Unit vertreten«, bestätigt Michael Wittel, Senior Manager Vertical Markets - International Business Europe Ingram Micro. Der Schwerpunkt liegt auf Krankenhäusern, Ärzten, Reha- und Pflegeeinrichtungen.

Es sei jedoch wichtig, innerhalb des vertikalen Markts Healthcare zu differenzieren, betont Wittel im Interview mit CRN: »Ärzte suchen sich vorzugsweise regionale Fachhandelspartner, während Krankenhäuser oftmals mit Consultants zusammenarbeiten und das Geschäft stark durch Ausschreibungen geprägt ist. Hier kommt auch immer die Kompatibilität der Lösung mit dem im Krankenhaus angewendeten KIS (Krankenhausinformationssystem) zum Tragen.« Ohne Branchenkenntnisse sei der Einstieg in diesen Markt schwierig. Wittel rät Fachhändlern deshalb auf jeden Fall die Schulung zum Medizinprodukteberater nach §31 MPG zu absolvieren, um die gesetzlichen Grundlagen zu kennen. Ingram bietet seinen Partnern diese Schulung in Zusammenarbeit mit dem TÜV bis zu viermal im Jahr an.