Fokus auf Edge und „Truscale“
Lenovo pusht das As-a-Service-Geschäft
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Rund 100 Partner
Das Geschäft läuft. „Angefangen haben wir im einstelligen Millionenbereich, jetzt sind wir im zweistelligen Millionenbereich in Europa. Bei Großkunden skaliert das natürlich schnell.“ Der Aufwand für solche Projekte sei aber natürlich erst einmal enorm – bei Großkunden erreiche man schnell eine Dauer von 18 Monaten, immerhin handle es sich meist um individuell angepasste Angebote. Laut dem Manager sei es für diese Kunden daher nicht zuletzt auch eine „strategische Entscheidung, auf so ein Modell zu wechseln.“
Geeignete Partner sind laut Di Filippo hauptsächlich Solution-Partner und Service-Provider, mehr Systemintegratoren und weniger klassische Reseller, die oft noch sehr stark transaktionsorientiert sind. Insgesamt gibt es in diesem Bereich aktuell rund hundert aktive Partner und somit in jedem Markt derzeit nur eine überschaubare Zahl. „Die meisten wissen, dass sie es machen müssen, aber nur eine Handvoll Partner sind heute schon in der Lage, das selbständig umzusetzen“, berichtet Di Filippo.
CTO-Produktion in Ungarn
Aber auch das Produktgeschäft steht für Lenovo weiterhin im Fokus. Sabine Hammer, seit dem 1. April als neuer Director, Chief of Staff Infrastructure Solutions Group EMEA in Di Filippos Team aufgerückt, hebt besonders die Bedeutung der neuen, bereits aktiven Fabrik in Ungarn hervor. 1.200 Mitarbeiter produzieren hier alle ISG-Produkte, Server, Storage und Workstations. Vieles sei „handmade“, der CTO-Anteil (Config to Order) hoch. Das bringe wiederum logistische und ökonomische Vorteile mit sich. Lenovo werde so auch ein Stück weit kompetitiver, so Di Filippo.
Sales-Teams für vertikale Märkte
Sabine Hammer ist jetzt in Di Filippos Team auf EMEA-Ebene an der Mitgestaltung der Strategie für 132 Länder beteiligt. Ihre bisherige Aufgabe in der DACH-Region war im Oktober 2021 entfallen, nachdem Lenovo in vielen Regionen die Channel-Organisationen zusammengeführt hatte. Seitdem ist Oliver Rootsey für beide Bereiche, das Client- wie das Datacenter-Geschäft, verantwortlich. Das im Dezember 2021 überarbeitete Partnerprogramm „Lenovo 360“ trägt dieser Umstrukturierung Rechnung. Es gilt für alle Geschäftsbereiche, denn die Partner sollen möglichst das gesamte Portfolio anbieten – vom PC über Datacenter bis hin zu komplexen Services und Lösungen.
Und auch das neue Go-to-Market-Modell lasse unterhalb der Zusammenführung der Channel-Leitung für die Partner meist noch zwei Ansprechpartner übrig. Die Spezialisierung bleibe bestehen, so Di Filippo. Das große Produktportfolio von Lenovo lasse sich hier nicht durch Generalisten abdecken. Deshalb setzt der Hersteller auch einen stärkeren Fokus auf die vertikalen Märkte. Zu den fünf bisherigen sollen jetzt noch einmal fünf dazukommen. Je nach Markt werden dann für die wichtigsten Branchen eigene Channel-Teams aufgebaut. In Deutschland sind das beispielsweise Education und Healthcare, in Middle hingegen East Oil & Gas Industry. Andere, gegebenenfalls nicht so stark im Fokus stehende Märkte werden wiederum über die allgemeinen Sales-Teams abgedeckt.
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