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Supply-Geschäft in Zeiten der Digitalisierung

Mit Patronen und Tonern zu mehr Kundenbindung

23. Februar 2017, 17:37 Uhr | Peter Tischer

Fortsetzung des Artikels von Teil 4

»Ultimatives Kundenbindungstool« mit MPS

Allerdings ist auch der Handel mit Verbrauchsmaterialien für Reseller und IT-Dienstleister kein Selbstläufer, wollen sie damit gute Geschäfte generieren. »Ein Phänomen in diesem Business ist, dass oftmals die Bezugswege für Maschinen und Supplies seitens des Endkunden unterschiedlich sind«, erläutert Schienbein. Oft sei es ein ganz anderer Anbieter, der die Toner an den Endkunden vertreibe. »Speziell der IT-Kanal hat hier Nachholbedarf. Das Supplies-Geschäft ist das ultimative Kundenbindungstool.« Allerdings würden dazu intelligente Vertragskon-strukte mit dem Endkunden benötigt. Nach Meinung von Schienbein denkt der IT- und Systemhauskanal noch zu sehr in transaktionalem Geschäft. »Der Endkunde will ein MFP also bekommt er ein MFP. Dieses in ein attraktives MPS-Konstrukt und damit in vertragsgebundenes Geschäft zu überführen, scheint eine große Herausforderung für den Channel zu sein. Wir sehen hier wenig Entwicklung und leider wenig Bereitschaft.«

Auch Schach sieht den Königsweg für das Supplies-Geschäft in MPS-Modellen. »Toner sind Ad-hoc-Produkte, die dann gebraucht werden, wenn sie leer sind. Von daher hat die Verfügbarkeit oberste Priorität und schlägt letztlich auch den Preis«, so der Brother-Vertriebsleiter. Die professionellste Art, am Supplies-Geschäft zu partizipieren, seien MPS-Verträge. »Dadurch sichern sich die Fachhändler einen dauerhaften Zugang zum Kunden, der ihnen über die Toner hinaus weitere Zusatzgeschäfte generieren kann.

Birgit Houscht von Lexmark plädiert für eine aktive Kommunikation der Vorteile von Orginalverbrauchswaren seitens des Fachhandels. »Es ist wichtig, dass Reseller und Fachhändler für Visibilität in Sachen Originaltoner — online, print und stationär — sorgen. Die Produktvorteile müssen klar kommuniziert werden.« Hierfür bieten die Hersteller innerhalb ihrer Partnerprogramme meist neben dem technischen Knowhow auch Marketing- und Vertriebsunterstützung an. Auch bei Lexmark rät man dem Handel, die Kundenbindung durch MPS-Verträge zu erhöhen. »Der Partner kann den Kunden auf diese Weise stärker an sich binden und sich eine feste Einnahmequelle sichern. Der Kunde hat den Vorteil, dass er sich nicht mehr selbst um die Bestellung von Tonerkassetten und Verbrauchsmaterialien kümmern muss, auch Vorfinanzierung und Einlagerung entfallen«, erklärt Houscht.

Für Karin Abt von HP werden zudem die Systemhäuser als Partner für die Hersteller immer wichtiger, vor allem beim Thema MPS: »In der Vergangenheit waren es vor allem spezialisierte Partner und Unternehmen aus dem Bereich Büromaterialien, die den größten Anteil am Supplies-Geschäft hatten.« Aufgrund der Zunahme von MPS-Verträgen entstehe hier zunehmend auch eine Chance für Systemhäuser, sich einen größeren Teil des Umsatzes zu holen. Kostendruck und immer kleiner werdende IT-Abteilungen würden dazu führen, dass Wartungsarbeiten und die Versorgung mit Verbrauchsmaterialien zunehmend in MPS-Verträgen gebündelt würden. »Dies ist eine gute Möglichkeit für Systemhäuser, zusätzlich zur Wartung der Hardware ihren Umsatz zu erweitern und den Kunden im Sinne von >Alles aus einer Hand< einen echten Mehrwert zu bieten.« Die Einschätzung teilt auch Norbert Höpfner von Samsung: »Systemhäuser, die sich im MPS-Bereich gut positionieren, werden sicherlich in Zukunft eine immer bedeutendere Rolle spielen.«