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IT für den Bildungssektor

„Da ist Fleiß im Vertrieb gefordert“

13. Mai 2024, 16:29 Uhr | Michaela Wurm

Gerrit Günter, Head of Commercial Sales bei Acer

Trotz millionenschwerer Förderpakete hat der Bildungssektor bei Digitalisierung noch Nachholbedarf. Die Mittel fließen längst nicht mehr so üppig. Doch das Geschäft mit Education-IT sei für Hersteller wie Systemhäuser nach wie vor interessant, meint Gerit Günther, Head of Commercial Sales bei Acer.

Connect professional: Der Bildungssektor galt in den vergangenen Jahren als der Wachstumsmarkt für IT-Produkte. Seitdem dem vergangenen Jahr ist es um das Thema still geworden. Ist das Segment für Hersteller und Partner nach wie vor attraktiv?

Gerit Günther: Absolut. Die tatsächliche Verfügbarkeit der Mittel des Digitalpakts auf der Landesebene ist schwer nachvollziehbar, der heißt aber nicht, dass im K12-Markt nicht mehr investiert wird. Es gibt mittlerweile viele elternfinanzierte Anschaffungen und auch kommunale Budgets der Schulträger. Das Geschäft wird damit kleinteiliger. Da ist Fleiß im Vertrieb gefordert. Aber wir sind fleißig und unsere Partner sind es auch. Der Einsatz lohnt sich.

Acer hat sich ja früh im Education-Markt positioniert und ist hier bis heute sehr aktiv. Welchen Stellenwert hat dieser Markt für Acers Geschäft in Deutschland?

Günther: Der Stellenwert des Edu-Markts ist für uns nach wie vor hoch. Weil wir so früh dran waren, konnten wir Erfahrungen sammeln und uns gut positionieren. Davon profitieren wir jetzt.

Was ist der größte Bremser im Education-Markt?

Günther: Die Kleinteiligkeit des Geschäfts. Das liegt einerseits an den föderalen Strukturen und andererseits an den unterschiedlichen Finanzierungsmodellen. Je nach Bundesland sind die Entscheidungsstrukturen sehr unterschiedlich. Einige unsere Education Partner arbeiten direkt mit einzelnen Schulen. In manchen Fällen adressieren wir Schulträger oder Gemeinden. Dann können unsere Partner auch größere Stückzahlen bündeln. Für jeden Einzelfall müssen unsere Partner die Entscheidungsstrukturen analysieren und die verantwortlichen Entscheider identifizieren. Bei den Budgets verhält es sich ähnlich. Wer Geschäft machen will, muss wissen, ob es kommunale Budgets gibt oder vielleicht eine Elternfinanzierung.

Wie müssen sich Reseller und Systemhäuser positionieren, um hier erfolgreich zu sein?

Günther: Partner brauchen einen aktiven, engagierten Vertrieb. Und sie benötigen das Know-how. Sie müssen wissen, welche Anforderungen Schulen haben und wie der Markt funktioniert. Das erfordert ein Invest und das langfristige Commitment der Geschäftsleitung. Edu ist ein interessanter Markt aber nicht für schnelles Geschäft bekannt. Partner, die diesen Weg ernsthaft gehen wollen, unterstützen wir in unserem Partnerprogramm – vertrieblich und im Projekt.

Wie wird sich das Geschäft im Education-Markt in diesem und dem kommenden Jahr entwickeln?

Günther: Wir sind optimistisch. Unsere „Convertible-Story“ für Schüler und Lehrer kommt sehr gut an. Die bauen wir natürlich weiter aus. Wir gehen davon aus, dass sich das Support-Ende für Windows 10 auch im Education-Markt auswirken wird. Denn die ersten Lieferungen der Corona-Jahre waren noch Windows-10-Geräte. Da dürfte es ab dem zweiten Halbjahr zu den ersten Austauschaktionen kommen. Aus diesem Grund rechnen wir mit einem starken zweiten Halbjahr im Education-Markt. Und dann ist da noch der DigitalPakt Schule 2.0, den die Regierung für 2025 in Aussicht gestellt hat. Wir begrüßen die Initiative ausdrücklich, obwohl es für Einzelheiten heute natürlich viel zu früh ist.