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Digitalisierungsdruck schafft Nachfrage

Googles Cloud-Geschäft wächst mit dem Channel

7. Dezember 2020, 11:51 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Vertikale Go-to-Market-Strategie

Außerdem habe Google im vergangenen Jahr angefangen, die gesamte Vertriebsorganisation zu vertikalisieren, um die Sorgen und Nöte der Unternehmen besser zu verstehen und diese bestmöglich zu unterstützen. Die Neuerung sei global, aber mit regionalen Ausprägungen. So gebe es etwa in der DACH-Region eine Priorisierung auf Maschinenbau und Automotive. Als Channel-Verantwortlicher habe er aber in seiner DACH-Region viele Freiheiten. Es gehe nicht darum, auf Teufel komm raus eine globale Ausrichtung abzubilden, sondern die Sprache des Kunden zu sprechen. Und das gehe eben nur über den Channel: »Wir sind nicht imstande, das alles allein zu machen, ohne Partner.«

Nachfrage nach Cloud-Business steigt
Laut Google Cloud CEO Thomas Kurian macht Google bereits 80 Prozent seines Cloud-Geschäfts über Partner, Ziel sei es aber, das gesamte Business über diese abzuwickeln. Und das Geschäft wächst weltweit. In seinem Verantwortungsbereich DACH sieht Stopper deutlich steigende Nachfrage nach Cloud-Anwendungen – etwa für SAP aus der Cloud. Aber auch VMware as a Service und Alternativen zu Micro-soft auf der Google Cloud Platform (GCP) würden von Firmen nachgefragt.

Kritische Produktlösungsbereiche, auf die sich Google Cloud konzentriert, seien Infrastructure, Databases und Data Analytics, Application Modernization Platform, Cloud Security, Business Application Platform, Cloud AI & Solutions sowie G Suite.

Auf Partnersuche in der DACH-Region
Und für all diese Anwendungsbereiche sucht der Hyperscaler in DACH auch ganz dediziert Partner, denn bisher könne die Nachfrage hier nicht vollständig abgedeckt werden. Es gebe laut Stopper massiven Bedarf. Entscheidend sei aber nicht die Zahl der Partner, sondern das Know-how. »Denn bei Cloud sind wir noch ganz am Anfang, den Kunden den Mehrwert der Cloud zu vermitteln. Dafür brauchen wir Partner, die nahe am Kunden sind«, betont Stopper.

Investition in Aus- und Weiterbildung
Deshalb treibt er auch das Enabling der bestehenden Partner voran. »Wir investieren massiv in Aus- und Weiterbildung.« Und das alles natürlich im Zusammenspiel mit dem Google-Vertrieb und nicht in Konkurrenz. »Wir haben Modelle gefunden, wie sich Channel-Konflikte eliminieren lassen«, versichert Stopper.

Das Schlüsselwort sei »Channel Neutrality«, das heißt, »der Vertriebler bekommt die gleiche Provision, ob er das Geschäft mit oder ohne Partner abschließt«. Und da ein involvierter Partner ihm Arbeit abnimmt, dürfte seine Präferenz für das erste Modell überwiegen, davon ist er aus seiner längjährigen Channel-Praxis überzeugt.

Auch das im letzten Jahr ausgerollte »Partner Advantage Program« sei daher auf Zusammenarbeit mit dem Google-Vertrieb und dem Kunden ausgelegt. Für die Einstufung der Partner in die drei Stufen »Member«, »Partner« und »Premier Partner«, sind Know-how und Zertifizierungen entscheidend. Erst für die oberste Stufe gelten höhere Anforderungen und auch Umsatzhürden. Dafür bekommen Premier Partner exklusive Schulungen, dedizierte Ansprechpartner, Zugriff auf Marketingfunds und Demand Generation. Es sei ein globales Programm, aber mit vielen regionalen Freiheiten, betont Stopper – »kein Standardprogramm, das jede Region abbilden muss«