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Smart Home gewinnt an Fahrt

Raus aus der Nische

3. Juni 2016, 10:25 Uhr | Timo Scheibe

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Lösungen vor Ort präsentieren

Erschwerend kommt hinzu, dass Smart Home mit einem gewissen Aufwand verbunden ist. Um dem Anwender eine für seine Bedürfnisse maßgeschneiderte Lösung zu bieten, reicht es nicht aus, lediglich Marketing-Broschüren zum Thema gelesen zu haben, sondern es müssen auch selbst praktische Erfahrungen mit den Produkten gesammelt werden, hält Wecks von Michael Telecom fest: »Jeder, der Smart Home-Lösungen aktiv vertreiben möchte, braucht ein eigenes Smart Home-System, anhand dessen mögliche Lösungen im Vorfeld konzipiert werden können.« Dieses eigne sich auch, um den Kunden aktiv vor Ort die Möglichkeiten der smarten Lösungen zu demonstrieren. Auch Uwe Bauer, Vorstand der Fachhandelskooperation Aetka, hält eine Präsentation vor Ort für enorm wichtig: »Die Smart Home-Technik ist unheimlich komplex, hier kommt es auf eine gute persönliche Beratung und eine Präsentation am POS an, die die komplizierte Technik möglichst live erlebbar macht.« Unterstützung erhalten die Reseller hier auch über die Distribution, die Informationsmaterialien, Schulungen, spezielle Kampagnen und Demo-Geräte für ihre Partner bereithält.

Oftmals ist beim Beratungsgespräch auch etwas Fingerspitzengefühl gefragt. Zu Beginn der Urlaubssaison bietet sich als Aufhänger für den Handel ein Sicherheitssystem als Einstiegsthema beim Nutzer an. »Die Sicherung der eigenen vier Wände gegen Einbruch ist dabei nur ein Aspekt«, erklärt Komsa-Manager Schaab. Mit der Rauchmelderpflicht, die inzwischen in vielen Bundesländern gilt, bietet laut Schaab beispielsweise auch der Brandschutz mithilfe vernetzter Rauchmelder Geschäftspotenzial für den Fachhandel. Derzeit werden Produkte wie Überwachungskameras, Alarmanlagen sowie Tür- und Fensterkontakte vermehrt angefragt. Je nach Saison rücken dann wieder andere Lösungen in den Fokus. Im Herbst sind das beispielsweise smarte Produkte zum Energiesparen sowie für die Heizungsregulierung. »Allerdings wird die Nachfrage nach komfortverbessernden Lösungen auch im Hinblick auf das Segment der Unterhaltungselektronik massiv ansteigen, da die Kunden immer technikaffiner mit den technologischen Neuerungen und Möglichkeiten werden«, prognostiziert Büter von Eno.