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Die Cloud und das Problem der Akzeptanz

27. Juni 2016, 10:53 Uhr | Autor: Claudia Rayling

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

channelXpert: Nfon setzt auf Beratungskompetenz

„Unsere Partner sind der verlängerte Arm unserer Mitarbeiter“, betont Thomas Muschalla, Vice President Sales bei Nfon. Und es herrscht Aufklärungsbedarf in Sachen Cloud. Denn wie auch Martin Fiegler, Geschäftsführer bei PSS Professional Sales Services, weiß, ist der Cloud-Begriff im Markt immer noch nicht klar definiert. Kein Wunder also, dass es an breiter Akzeptanz seitens der Kunden und teilweise auch des Fachhandels mangelt. Grund genug für Nfon, sich den Dienstleister für Weiterbildung, Schulung und operative Vertriebsunterstützung zum Zwecke der Know-how-Optimierung der Vertriebspartner an Bord zu holen. „Viele Partner sind technisch versiert, gehen aber nicht proaktiv auf ihre Kunden zu“, erklärt Fiegler.

„Sie schaffen es nicht, die Techniksprache in eine Vertriebssprache zu übersetzen – was bleibt, ist viel Fachchinesisch, das der potenzielle Kunde nicht versteht.“ Während technische Zertifizierungen für Nfon-Partner obligatorisch sind, steht es den Resellern frei, ob sie an den neuen Vertriebsschulungen teilnehmen möchten – obschon Nfon sie attraktiv anbietet: Mit 199 Euro für das zweitägige Coaching bezahlen die Partner lediglich für die Verpflegung. Damit sich die Investition rechnet, vermittelt PSS nicht nur Theorie- sondern auch Praxiswissen: Während es am ersten Tag darum geht, zu lernen, wie der individuelle Bedarf des Kunden ermittelt werden kann, statt lediglich über den Nutzen einer Lösung zu argumentieren und im Allgemeinen das Interesse an der Cloud zu wecken, wird am zweiten Tag Hersteller-Know-how vermittelt. Dann geht es um die USPs der Nfon-Lösung, Preisbehandlung und Erstansprache. Im Rahmen der Schulung sollen die Händler zwei reale Endkunden anrufen und für die Lösung begeistern, um erste Erfahrungen zu sammeln und bestenfalls mit selbstkreierten Leads rauszugehen.

Darüber hinaus sollten die Vertriebspartner das Cross- und Upsellingpotenzial nutzen und ebenso die All-IP-Migration, die Kunden dazu zwingt, ihre alte Strukturen zu überdenken und anzupassen. Und auch bei Kunden, die sich bereits für Nfon entschieden haben, könnten Händler nachhaken, meint Muschalla: „Es gibt viele Kunden, die das Potenzial ihrer Anlage nicht ausnutzen. Die Vielfalt an Funktionalitäten, die früher nur Großkunden zur Verfügung stand, sind die Mittelständler, die durch die Cloud heute auch Zugang dazu haben, schlichtweg nicht gewohnt. Hier kann der Händler nachhaken und gegebenenfalls Zusatzgeschäft generieren – eventuell im Bereich Komfort durch die Vermarktung von adäquaten Headsets.“

Bislang nutzen, Muschalla zufolge, 35 Händler das Weiterbildungsangebot, das Nfon im November gestartet hat. Von den 600 Partnern in Deutschland sollen unbedingt noch weitere folgen. Beim Cloud-Anbieter ist man überzeugt, dass sich das Modell weiter etablieren wird; die Nfon-Cloud-Manager sind eifrig dabei, die Vertriebspartner von der Notwendigkeit der Schulung zu überzeugen.