Security-Trends
Vom Software-Verkäufer zum Security-Dienstleister
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Service ist Trumpf
Keine Frage, das Security-Geschäft hat sich in den vergangenen Jahren stark gewandelt. Mit den vielschichtiger werdenden Bedrohungen sind auch die Sicherheitslösungen komplexer geworden, sodass auf Kundenseite ein großer Bedarf an Beratungs- und Service-Leistungen entstanden ist. »Das IT-Personal des Kunden ist meist fachlich überfordert und benötigt kompetente Spezialisten bei der Realisierung von Projekten und auch beim Betrieb von Sicherheitslösungen«, erklärt Bechtle-Bereichsleiter Kionga. Für Fachhändler und Systemhäuser wird das zur Existenzfrage, denn der reine Produktverkauf wirft nur wenig ab. »Einfach Boxen zu schieben, reicht heute nicht mehr. Denn dann können die Anwender die Produkte genauso gut auch über irgendeinen Shop beziehen«, fasst François Tschachtli, Sales Director DACH und Benelux bei AVG Business, zusammen. Ähnlich schätzt Sophos-Manager Nohr die Situation ein, auch wenn er ein reines Resale-Geschäft prinzipiell für weiterhin möglich hält – einen hochwertigen Marktzugang und hohe Verkaufsvolumen vorausgesetzt. Vieles sei jedoch »mit wenigen Klicks vergleichbar«, gibt er zu bedenken. »Wir leben in einem Verdrängungswettbewerb, da sind möglichst viele Standbeine hilfreich.«
Ansatzpunkte, das Geschäft mit Security-Hardware und -Software um Services zu ergänzen, gibt es viele. Vor einem Verkauf können beispielsweisen Analysen der aktuellen Sicherheitsmaßnahmen beim Kunden stehen, Beratungen und das Erstellen eines Sicherheitskonzeptes. Anschließend sind möglicherweise Deinstallationsdienste für alte Lösungen sowie Hilfe bei der Installation und Einrichtung der neuen erforderlich. Weitere Optimierungen, Monitoring-Services und Schulungen für IT-Personal oder Mitarbeiter können folgen.
Bei klassischen Sicherheitstechnologien ist der Channel laut Uwe Rehwald, Head of Channel Sales bei Kaspersky Lab, schon sehr gut aufgestellt. Potenzial sehe er allerdings noch bei Security Intelligence, einem sehr service-orientierten Bereich, für den die Partner viel Know-how aufbauen müssen. »Die Gefahren werden komplexer, die Lösungen werden komplexer – darauf muss sich der Channel einstellen«, lautet seine Einschätzung der Situation.
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