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Lenovos Datacentergeschäft im Wandel

Alle Weichen auf Lösungsvertrieb

28. April 2020, 13:42 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Partner und Vertrieb mit einer Stimme

Di Filippo will nicht nur Lenovos Sales Teams, sondern auch die der Partner verstärkt auf einen lösungsorientierten Vertrieb ausrichten. Sie müssten in »Lines of Business« (LoBs) denken, die Sprache der Kunden sprechen und deren Bedürfnisse erkennen – ob im Automotive- oder Finanzbereich. Denn die Ansprechpartner seien häufig eben nicht mehr die IT-Verantwortlichen, sondern neue Ansprechpartner, oft der CDO. Das gelte auch für die Vertriebsleute der Partner, denn »Lenovo mache über 90 Prozent über die Partner. »Unsere Partner sind der verlängerte Arm unserer Sales Force«, so der Europachef. Deren Sales Mitarbeiter sollen deshalb die gleichen Trainings und Schulungsmaterialien bekommen wie die eigenen Vertriebsleute.

Auch das Partnerprogramm steht auf dem Prüfstand. Es wird aktuell von einer Consultingfirma analysiert. Im neuen Fiskaljahr will Lenovo dann mit einem runderneuerten Programm und einem neuen Go-to-market-Modell durchstarten.
Die neuen Lösungsthemen machen sich in Lenovos Datacentergeschäft bereits positiv bemerkbar. »Wir haben im dritten Quartal 1.600 neue Kunden und über 200 neue Partner gewonnen«, erklärt Di Filippo: »Wir sind auf dem richtigen Weg«. Das zeige sich auch am erfolgreichen Start ins Jahr 2020: »Wir sind gut gestartet und konnten den den Aufwärtstrend aus dem dritten Quartal mit hinübernehmen«.
Trotz Coronakrise blickt er optimistisch auf das laufende Jahr 2020: »Unsere Kunden haben Bedarf, weiter zu investieren, das gilt für Großkunden aber auch für SMB. Und während wir in der Vergangenheit vor allem transaktionales Geschäft gemacht haben, verkaufen wir heute immer mehr Lösungen in unterschiedliche vertikale Märkte. Die Kunden wollen Gesamtpakete haben, nicht einzelne Produkte.«