Beratungsdefizite im Handel
Channel verschenkt Potenzial bei Monitoren
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
Um dies gewährleisten zu können, muss der Händler die Spezifikationen und Einsatzszenarien der Geräte genau kennen. Zahlreiche Hersteller bieten ihren Partnern Produkt- und Lösungstrainings, Zugang zu Demo-Geräten sowie umfangreiche Materialien und Informationen zu Märkten und Produkten. »Reseller sollten sich aber überlegen, welche Datenblattwerte tatsächlich relevant für den Kunden sind«, mahnt Petz. Häufig würden wenig hilfreiche Features wie dynamische Kontrastverhältnisse oder maximale Helligkeit angegeben und im Gegenzug auf relevante Werte für den Einsatz wie die minimale Höhe der untersten Bildzeile über der Tischkante, exakte Aussagen über Neigungswinkel oder Energie-Effizienzklassen geschwiegen. »Damit begibt sich der Händler in einen unnötigen Preiskampf, da er sich mit seiner Lösung oft an der günstigsten und oft auch schlechtesten Konfiguration messen lassen muss«, sagt Petz. Schließlich würde der Kunde sich am Ende immer für die beste Qualität zu einem fairen Preis entscheiden.
Laut Hardge sind die Nutzer in der Regel viel offener für höherwertige Lösungen als in der Praxis tatsächlich verkauft werden. »Eine Standardlösung zum günstigen Preis ist natürlich schneller verkauft, doch höhere Margen und zufriedenere Kunden erhält man, wenn Upselling betrieben wird«, betont der AOC/MMD-Manager. Auch bei LG funktioniert der Verkauf eines höherwertigen Produkts über andere Kanäle, wie beispielsweise Etailer, oftmals häufiger, früher und schneller als beim Fachhändler. »Hier würden wir uns öfter den Hinweis auf größere Modelle oder UHD- und Ultrawide-Alternativen wünschen«, berichtet Sander. Der Reseller lässt sich damit nicht nur eine höhere Marge entgehen, sondern auch eine hervorragende Gelegenheit, sich über die eigene Fachkompetenz und Beratung von Wettbewerbern zu differenzieren. »Kleinere Stückzahlen mit Geräten über 1.000 Euro sind für die Partner oft attraktiver als Volumen-Deals mit geringen Margen«, betont Sander.
Durch den stärkeren Fokus auf Profitabilität und höhere Margen werden für die Hersteller auch zunehmend spezielle Zielgruppen und vertikale Märkte interessanter. Bereiche wie Education oder Healthcare werden für sie daher immer wichtiger, auch wenn diese Segmente ihre Schwierigkeiten mit sich bringen. »Im
Bereich Education gibt es noch immer knappe Budgets und viel Bürokratie, während Händler wie auch Hersteller bei Healthcare-Themen echte Spezialisten sein müssen«, hält Sander fest. Tatsächlich erfordert es ein langfristiges Engagement, um auf diesen Märkten erfolgreich zu sein. Schließlich gilt es, vertikale Märkte mit einem speziellen Produktportfolio auch gezielt adressieren zu können.
Einfacher ist es dagegen, sich auf spezielle Zielgruppen zu beschränken. »Wir identifizieren stetig die individuellen Anwenderbedürfnisse, um diese mit maßgeschneiderten Lösungen zu adressieren«, erklärt der BenQ-Produktmanager Süßenbach. Hier eigne sich besonders der Bereich der Monitore, da die Nachfrage nach speziellen Features für bestimmte Anwendergruppen stetig steigen würde. Dies werde auch zu einer weiteren Segmentierung des Monitor-Marktes führen. »Anwender aus allen Bereichen sind zunehmend daran interessiert, dass die Displays auch ihre individuellen Anforderungen erfüllen und nehmen das wachsende Angebot war«, sagt Süßenbach. Gleichzeitig wird es für den Nutzer schwieriger, das für ihn optimale Gerät zu finden. Hier kann sich der Fachhandel als kompetenter Berater positionieren.
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