Digitaler Vertrieb
Digital Shift für Vertriebsprozesse
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Social Selling auf dem Vormarsch
Durch Content und Targeting-Funktionen können die gewünschten Zielgruppen über die Social-Media-Plattformen entsprechend angesprochen werden. Der Vertriebszyklus beginnt im Anschluss nicht selten direkt auf der jeweiligen Plattform. Zudem bieten soziale Netzwerke eine offene Kommunikation, (potenzielle) KundInnen äußern in diesem Umfeld vermehrt ihre Wünsche und Bedenken an Unternehmen und Marken.
Wenn Vertriebs- und MarketingexpertInnen in diese Konversation einsteigen, verstehen sie nicht nur die KundInnen besser – sie können außerdem gegebenenfalls die seit jeher elementare Vertrauensbasis im Vertrieb schaffen.
Verschmelzung von Vertrieb und Marketing
Auch wenn Vertrieb und Marketing schon immer das gleiche Ziel verfolgt haben, arbeiten sie dennoch vielerorts immer noch aneinander vorbei. Synergien werden nur unzureichend geschaffen. Über Jahre hinweg entstanden festgefahrene Silos und mitunter Konkurrenzdenken; beides nicht gerade förderliche Aspekte für den Erfolg eines Unternehmens.
Diese Silos werden künftig weiter aufbrechen, denn immer mehr UnternehmensentscheiderInnen sind sich des Potenzials einer engen Zusammenarbeit der Vertriebs- und Marketingteams inzwischen bewusst. Doch dass diese Teams nicht schon längst eng zusammenarbeiten, hat seine Gründe. Denn unterschiedliche Software in den Abteilungen macht den Daten- und Wissenstransfer zwischen den Teams oftmals kompliziert und mitunter ineffizient. Um auf Informationen der jeweils anderen Abteilung zugreifen zu können, musste nicht selten ein langwieriger Prozess angestoßen werden. Meist sind erst formelle Anträge und Freigabeprozesse nötig.
Für ein besseres Ineinandergreifen sollten daher einheitliche Prozesse und Rahmenbedingungen über beide Abteilungen hinweg geschaffen werden. Das beginnt bei einheitlichen Lösungen, einer gemeinsamen Zielsetzung und regelmäßigen Meetings, in denen laufende und kommende Marketing- und Vertriebsaktivitäten besprochen und miteinander abgestimmt werden; und diese Schritte stellen nicht selten die Basis für einen kulturellen Wandel innerhalb der Belegschaft dar. Zweifel an einer abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit werden anfangs aber nicht gänzlich vermeidbar sein, umso mehr gilt es, durch fortwährende Erfolge des Vertriebs und des Marketings die gemeinsamen Aktivitäten unter Beweis zu stellen und zu fördern. So erhalten BestandskundInnen beispielsweise nicht von zwei Quellen unterschiedliche Materialien, Daten können koaliert, Kampagnen aufeinander abgestimmt werden.
Der Vertrieb ist abhängig vom Marketing und andersherum – eine verbesserte Kooperationsgrundlage beider Parteien ist daher besonders heutzutage sinnvoll.
Jens Oberbeck ist VP of Sales bei Pipedrive
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