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Arctic Wolf startet in Deutschland

Das „Effizienz-Problem“ der IT-Security lösen

17. Dezember 2021, 13:56 Uhr | Stefan Adelmann

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Zu 100 Prozent indirekt

Um als neu angetretener Anbieter einen heterogenen Markt wie den deutschen Mittelstand erfolgreich erschließen zu können, führt kaum ein Weg am Channel vorbei. Vor allem in der komplexen IT-Security. Eine Prämisse, die Arctic Wolf früh verinnerlicht hat. Die US-Amerikaner setzen zu hundert Prozent auf den indirekten Vertrieb. Aktuell sei man in DACH daher auf der Suche nach mittelständischen Systemhäusern, Anreize für die Zusammenarbeit soll es laut Berndt viele geben. Hohe Margen, hohe Renewal-Raten und einen „Greenfield Market“ mit unerschlossenen Chancen. „Für die Kunden, die wir betreuen, sind wir in der Regel der erste Security Provider. Partner müssen also nicht in einem existierenden Markt bestehende Produkte in Frage stellen und ablösen.“ Der Distribution kommt hingegen im aktuellen Konzept keine Rolle zu – noch. Denn der Sales Manager verweist darauf, dass sich das mit dem erhofften Wachstum durchaus ändern könnte. Und der Grundstein des regionalen Channels wurde bereits gelegt. Mit Blue Technologies, Sysmind und Cristie Data konnten die US-Amerikaner schon erste Partner in der Region gewinnen.

Schlicht ein weiterer Security-Anbieter in einem quantitativ rasant wachsenden Markt will Arctic Wolf nicht sein. Im Gegenteil, in der Komplexität des Bereichs, in seinem „Effizienzpro-blem“, sieht Berndt die größte Chance. „Wir möchten Kunden keine weiteren Lösungen verkaufen, wir unterstützen sie mit unserem Service dabei, im entscheidenden Moment richtig auf eine Bedrohung zu reagieren.“ Immerhin würden viele Unternehmen parallel oftmals mehr als 50 Sicherheitstools im Einsatz haben, die täglich Tausende Warnmeldungen senden. Hier setzt Arctic Wolf an, berät beispielsweise auch zu Verbesserungen von Konfigurationen bestehender Lösungen und Features. Und je mehr Security-Anbieter es gebe, je mehr Tools Unternehmen einsetzen, desto wichtiger würden folglich auch diese Services werden.
Jetzt plant Arctic Wolf, das hiesige Team um bis zu 50 Mitarbeiter auszubauen, den Vertrieb zu stärken, um sich bei Partnern und Kunden schnell als „feste Größe“ zu etablieren. Das Potenzial sei laut Berndt da. Denn „die Bedrohungssituation im europäischen und deutschsprachigen Raum hat sich in den letzten Jahren intensiviert, die Region ist tendenziell härter von Sicherheitsvorfällen betroffen als andere Teile der Welt“. Und obwohl der Markt in den vergangenen Jahren viel in Security-Tech-nologien investiert habe, gebe es noch immer sehr viele Sicherheitsvorfälle, „weil operative Reife und die nötige Security-Expertise“ fehlen würden. „Das ist für uns interessant, weil genau hier unsere Services ansetzen.“