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Bevorzugter Vertriebsweg

IBMs Weg zum Kunden führt über den Channel

11. Mai 2023, 9:12 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

IBM setzt weiter auf Mainframe, Power-Systeme und Storage

Die bisherigen Partnerstufen Silber, Gold, Platinum bleiben bestehen und orientieren sich nach Umsatz und Zertifizierungen. Neu ist jetzt, dass die Einstufung auch für andere Länder gilt, wenn der Partner länderübergreifend arbeitet und weitere Niederlassungen hat. Das betrifft laut Braun nur wenige Partner.

Rund 5.000 Partner habe IBM in Europa. In DACH seien es aber auch noch einige Tausend, genauer darf Braun nicht werden. IBMs Partnernetzwerk sei sehr heterogen, diese große Vielfalt sei aber auch gewünscht und nötig. Denn die Welt werde immer vielfältiger und je nachdem, welche Technologie zum Einsatz komme, brauche es eben unterschiedliche Partner. IBMs Partnernetz umfasst von Resellern über Systemintegratoren und MSP bis zu Partnern, die IBM-Technologie in eigene Lösungen einbauen. Ziel sei ein offenes Ökosystem, das die Vielzahl der Geschäftsmodelle im Channel abbildet. Deshalb sollen mit dem neuen Partnerprogramm laut Braun auch etliche neue Partner und auch neue Kunden gewonnen werden.

Der oft totgesagte Mainframe ist putzmunter

Der Konzern sieht sich als Technologielieferant, der von Hardware über Software die wichtigen Lösungesthemen – Cloud, Security, AI und Sustainability – anbbilden kann. Vor allem betont Braun, dass IBM auch weiter Hardware und Infrastruktur im Programm haben werde: „Wir glauben an eine hybride Struktur und die beinhaltet nicht nur weiter Mainframes, sondern auch die Power-Systeme und Storage. Wir haben nach wie vor Wachstum bei Power – HANA ist hier ein großer Treiber, denn dedizierte Plattformen haben durchaus ihre Vorteile.“

Auch der schon so oft totgesagte Mainframe sei nach wie vor putzmunter. „Die Workloads auf den Mainframes steigen und steigen“. Und auch im Partnerbusiness sei es durchaus ein Thema, Workloads von x86-Servern auf Mainframes zu konsolidieren.

So habe bei IBMs aktuellen Partner-Awards mit Serverhero sogar ein relativ neuer Partner die Auszeichnung für Storage gewonnen. „Die haben große Volumina verkauft und zum Teil auch an neue Kunden, die vorher noch nicht bei IBM gekauft haben.“

Und auch IBMs Storage-Produkte verkaufen sich laut Braun sehr gut. Der Hersteller mache aktuell nicht nur große Geschäfte mit Flash, auch Tape-Systeme liefen sehr gut. Die vergleichsweise günstigen und skalierbaren Bandspeicher seien besonders bei Hyperscalern gefragt, die großen Mengen orderten. Das Anbieterfeld ei indes über die Jahre geschrumpft, weil nicht mehr so viele Hersteller die Systeme fertigen.

Security sei gerade in Verbindung mit Storage ein großer Wachstumsbereich und natürlich das Thema Nachhaltigkeit. „Hier steigt der Druck. Das Thema steht bei Unternehmen ganz oben auf der Agenda. Viele haben es aber noch nicht angefasst. Besonders für Mittelständler ist das ein Problem.“ Gefragt seien Lösungen, die das Reporting und die Nachweispflichten automatisieren, um die Compliance Anforderungen zu erfüllen. Für Partner eröffneten sich mit den wachsenden gesetzlichen Verpflichtungen neue Chancen, solche Lösungen vielleicht als Managed Services anzubieten, meint Braun.

Denn der Fachkräftemangel mache es zunehmend schwer, auch noch solche Themen anzugehen. Das Problem treffe Kunden wie Partner. Letzteren greift das Unternehmen dabei unter die Arme, indem IBM-Mitarbeiter für eine begrenzte Zeit beim Partner eingesetzt werden können. Diese Arbeitnehmerüberlassung sei für beide Seiten ein Gewinn. Auch für die IBMler sei es gut, mal die Situation bei einem mittelständischen Partner zu erleben.

Und auch nach außen will IBM Flagge zeigen und künftig in den Innenstädten wieder sichtbar werden. Dazu werden demnächst neue Niederlassungen in zentraler Lage in deutschen Großstädten eröffnet, etwa in Frankfurt. „Wir wollen in die Metropolen zurückkehren, um sichtbarer und attraktiver zu sein“, so Braun. Auch an unserem Hauptsitz in Ehingen bei Stuttgart entsteht ein neuer Technologie-Campus.