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Strategien der Distributionsschwergewichte

Broadliner mit vielen neuen Gesichtern

20. April 2016, 16:22 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Broadline und Nische

Grundsätzlich sei es für alle Distributoren besonders wichtig, ihre Kosten im Volume-Business im Griff zu haben, ist Distributionsprofi und Tech Data-Chef Michael Dressen überzeugt. »Als Distributor sind wir stets herausgefordert, unsere Prozesse den Marktbedingungen anzupassen. Man könnte also sagen: Wir befinden uns in einer fortwährenden Umstrukturierung«, meint der Regional Manager D/A des Münchner Broadliners. Seine Firma habe deshalb zuletzt nicht nur im Absatz zugelegt, sondern auch gleichzeitig durch Prozessoptimierungen seine Produktivität um 30 Prozent gesteigert.

Tech Data nähert sich - zumindest in Deutschland - aus einem anderen Ecke dem Ziel des ausgeglichenen Angebots: Mit der Sparte Azlan reüssiert der Münchner Distributor besonders stark im VAD-Geschäft, das sich die aus dem Volume-Geschäft kommenden Wettbewerber erst erobern mussten. Gleichzeitig hatte Tech Data Nachholbedarf in der Broadline-Distribution, wie Dressen einräumte. Als Jäger im preisaggressiven Markt verzeichnete Dressen zuletzt aber im vergangenen Jahr deutliche Fortschritte: »Hier konnten wir um über zehn Prozent in einem stagnierenden Markt zulegen, indem wir Marktanteile gewonnen haben.«

Doch obwohl sich die Broadliner insbesondere in Deutschland in ihrem Kampf um die Großkunden und ihrem Streben nach einer aussichtsreichen Position in den vermuteten Wachstumsbereichen der Zukunft oberflächlich kaum unterscheiden mögen, gibt es insbesondere in den USA Marktbeobachter, die davon ausgehen, dass sich die Schwergewichte künftig in ihren Geschäftsschwerpunkten mehr und mehr voneinander unterscheiden werden. Tim Curran, CEO des Global Technology Distribution Councils, einer Interessenvertretung der größten Distributoren, sieht jedenfalls eine »große Bandbreite an verschiedenen Anbietern in der Distribution, die sich in ihren Dienstleistungsangeboten zum Teil schon stark unterscheiden«. Distributionsprofi Michael Dressen wiederum glaubt, dass diese Perspektive sich doch bislang sehr stark auf die Vereinigten Staaten beziehe, wo die Broadliner mit der kalifornischen Firma Synnex, einem Distributor mit stark Endkunden-orientierten Services in Konkurrenz stünden. Die Konkurrenten in Europa seien sich da viel ähnlicher in der Ausrichtung, schließt der Tech Data-Chef. Derweil ist Stefan Klinglmair überzeugt, mit der Vielzahl an neuen Services entziehe sich Also bereits jetzt erfolgreich der Vergleichbarkeit mit den Broadline-Wettbewerbern – auch in der Volumendistribution. »Wir sind nur noch in Teilbereichen mit anderen Distributoren vergleichbar«, meint der Verantwortliche für die Zentralregion. Tatsächlich zeigt sich auch hierzulande teilweise, wie sich die Marktriesen voneinander entfernen: Beispielsweise im CAD-Geschäft, wo Tech Datas Datech-Sparte quasi als exklusiver Platzhirsch agiert. Oder auch im PoS/Data Capture-Bereich, in welchem Ingram Micro fern der Broadline-Konkurrenten positioniert ist.