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Reseller gerechte standardisierte Services fehlen

Distribution hinkt dem MPS-Geschäft hinterher

30. Juni 2011, 10:47 Uhr | Nadine Kasszian

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Nicht die Kernkompetenz

Deshalb ist es auch für die Distributoren an der Zeit, sich Gedanken zu machen, welche Position sie in diesem Business einnehmen wollen, um sich ein Stück vom MPS-Kuchen zu sichern. Krüger ist skeptisch, welche Rolle die Distribution in diesem Geschäft spielen kann. »Das, was bei MPS-Projekten gefragt ist, gehört nicht zur Kernkompetenz der Distributoren«, gibt Krüger zu bedenken. Natürlich zeigen die Grossisten inzwischen Interesse, manche werben sogar bereits mit MPS-Konzepten.

»Nur ganz wenige sind allerdings in der Lage, dieses Trendthema tatsächlich in seiner gesamten Komplexität umzusetzen«, sagt Matthias Gukelberger, Business Manager Office Printing Solutions, HP IPG. MPS sei für die meisten Großhändler ein völlig neues Feld, das entsprechendes Know-how erfordert und Personal, das in der Lage ist, den MPS-Mehrwert in den Channel zu transportieren.

Laut Gukelberger ist die Situation der Distributoren vergleichbar mit dem IT-Reseller Channel vor fünf Jahren, als alle Händler von MPS profitieren wollten, aber nur wenige bereits an dem Punkt waren, die Vorteile dieses Kanals zu nutzen und zu realisieren. Ähnlich vernichtend fällt die Einschätzung von Stephen Schienbein, Senior Channel Vertriebsleiter von Kyocera, aus: »In allen Vertriebskanälen reift vermehrt die Erkenntnis, dass Themen wie MPS und MDS für die Zukunft unumgänglich sind. Auch die Distributoren greifen das Thema auf, können den Resellern aber derzeit keine adäquate Lösung anbieten«, so Schienbein.