Reseller gerechte standardisierte Services fehlen
Distribution hinkt dem MPS-Geschäft hinterher
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
Drucklösungskompetenz in den Bereichen Security und Workflow
»Wir müssen schauen, wo wir die Händler unterstützen können, zum Beispiel Lieferfähigkeit, Logistik aber auch der Transfer von Know-how durch Schulungen«, erläutert Systeam-Chef Mitlacher. Trotzdem beurteilt er die Situation noch vorsichtig: »Es stimmt, dass sich das Druckergeschäft in Richtung MPS entwickelt, dennoch ist schwer abzuschätzen, wie stark sich der Markt tatsächlich verändert.« Der Spezialdistributor ist bereits dabei, Know-how im MPS-Bereich aufzubauen.. Der Systeam-Geschäftstführer hat in den vergangenen Monaten zudem einen Anstieg von Direktlieferungen zu Kunden bemerkt, ob dies jedoch mit einer steigenden Anzahl von MPS-Projekten zusammenhinge, sei schwer festzustellen.
Wie Matthias Gukerlberger von HP ausführt, müssten die Distributoren allerdings davon weg, nur für die rein logistische Abwicklung im Hintergrund zu sorgen. »Es wird immer wichtiger, Drucklösungskompetenz in den Bereichen Security und Workflow anbieten zu können«, erläutert der Druckerspezialist. Sinnvoll sei es zudem, wenn ein MPS-Distributor sich auf diejenigen Reseller fokussiere, die hin und wieder MPS-Anfroderungen ihrer Kunden befriedigen müssten, dafür aber nicht gerüstet seien. »Der Distributor hat für diese Händler den Vorteil, ihre Kunden ganzheitlich auch im Printmanagement betreuen zu können. Dabei bietet der Grossist Flotten- und Bedarfsanalyse, Presales- und Vor-Ort-Unterstützung. Er übernimmt die Kalkulation des Projektes bis hin zur Implementierung«, so Gukelberger.
Marcus Hammann, Head of Business Unit Printer & Supplies von Tech Data, sieht den Mehrwert, den Distributoren für den Fachhandel bieten können, noch in ganz anderen Bereichen. »Die Fachhändler haben Angst ihre Kundendaten an die Hersteller herauszugeben«, sagt Hammann. »Der Kunde ist sein Kapital.« Vor allem so genannte »Agency-Löungen«, bei denen der Fachhändler praktisch nur als provisionierter Vermittler eines MPS-Vertrages in Erscheinung tritt, bringen diese Problematik mit sich. »Wir gehen vertrauensvoll mit den Daten unserer Fachhändler um – dieses Vertrauen haben wir lange aufgebaut«, erklärt Hammann. Außerdem steht der Distributor im Gegensatz zum Hersteller nicht im Endkundenkontakt.
- Distribution hinkt dem MPS-Geschäft hinterher
- Nicht die Kernkompetenz
- Hersteller müssen MPS einheitlich definieren
- Drucklösungskompetenz in den Bereichen Security und Workflow
- Kooperationen stehen noch am Anfang
- "Es geht nur herstellerunabhängig"
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