Startseite > Hardware > Drucker werden zur Zentrale der Dokumentenverwaltung

Touchbedienung, Apps und immer mehr Funktionen

Drucker werden zur Zentrale der Dokumentenverwaltung

21. Juli 2017, 16:34 Uhr | Peter Tischer

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Verkaufsgespräch wird komplizierter

Je mehr sich der Drucker vom reinen Ausgabegerät zum zentralen Tool für Dokumentenmanagementprozesse wandelt, desto mehr müssen auch Reseller und Systemhäuser im Verkaufsgespräch leisten, um dieses zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen. »Eine der großen Herausforderungen ist es, Mitarbeiter aus dem klassischen Kopierer-Umfeld dabei zu unterstützen, sich zu Software-Consultants mit Abschluss-Stärke zu entwickeln«, betont Utax-Vertriebsdirektor Brensing. Viele seiner Partner hätten diese Qualifikation erworben. »Kaum einer verkauft heute noch ausschließlich Hardware. Die meisten Systeme, die beim Kunden installiert werden, sind mit Software ausgestattet.« Lösungen bedeuteten für die Vertriebspartner den Einstieg in Projekte, denn der Kunde gebe demjenigen Anbieter den Vorzug, der seine Arbeitsprozesse optimieren könne. »Das gelingt nur mit einer Kombination aus Hard- und Software«, so Brensing weiter.

»Unsere wichtigen Partner haben ihre Struktur schon im Laufe der letzten Jahre angepasst, um mit dem Megatrend der Digitalisierung Schritt zu halten und den Kunden die passenden Lösungen und Produkte anzubieten. Der Umstieg vom transaktionalen hin zum lösungsbasierten Vertragsgeschäft ist eine strategische Entscheidung, bei der sich die Händler auf ein neues Geschäftsmodell einlassen müssen. Dementsprechend sind zusätzliche Qualifikation der Mitarbeiter unserer Partner gefragt«, betont Matthias Schach, Direktor Vertrieb, Marketing und Unternehmenskommunikation bei Brother Deutschland.

»Handelspartner müssen zwei Aspekte gleichermaßen berücksichtigen, die auf den ersten Blick widersprüchlich erscheinen können: Wichtig sind zum einen klassische Werte wie Verlässlichkeit und Service-Orientierung, zum zweiten Offenheit und die Bereitschaft zur Veränderung und kontinuierlichem Lernen«, erklärt Epson-Saleschef Rabbe. Eine solche Veränderung könne beispielsweise das Rollenverständnis von Verkäufern und Servicetechnikern betreffen, die eine noch stärkere beratende Funktion für optimierende Geschäftsprozesse übernehmen.

Gleichzeitig empfehlen viele Hersteller ihren Partnern, sich vom Wettbewerb durch Spezialisierung und das Finden einer Nische abzusetzen und so dem schädlichen Kampf um niedrige Preise und kleine Margen zu entfliehen. Das kann beispielsweise durch die Spezialisierung auf eine spezielle Branche erreicht werden. Werden zudem ganzheitliche Lösungen wie MPS-Verträge (siehe Kasten) statt reiner Hardware verkauft, steigt zudem die Bindung der Kunden an ihre IT-Dienstleister. »Wer nur auf Hardware setzt, wird keine Zukunft haben. Der Handel muss Kompetenzen aufbauen und Kooperationen suchen«, mahnt Kyocera-Vertriebsdirektor Schienbein an.