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PC-Geschäft bleibt unverzichtbar

Dell will Partner zu mehr As-a-Service-Geschäft animieren

1. Juni 2023, 8:09 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Dells Channel-Geschäft ist der Motor

Vor allem kann sich Konzernchef Michael Dell über den deutlich gewachsenen Anteil des Channelgeschäfts freuen, das laut Laurim auch in Deutschland mittlerweile mehr als 50 Prozent zum Gesamtumsatz beitrage. Noch wichtiger findet er, dass 60 Prozent der neuen oder wiedergewonnenen Kunden über den Channel kommen – in EMEA seien es sogar 75 Prozent.

2023 stehen die gesamtwirtschatliche Zeichen immer noch auf Sturm. Umso wichtiger seien für Dell der Fokus auf Kontinuität und Stabilität, so Laurim, und auf die von Michael Dell formulierten Trends Cloud, Hybrid, Edge und Cyber. Deshalb wurde das Partnerprogramm jetzt entsprechend angepasst und stärker in Richtung Lösungen und auch Beratung zugeschnitten.

Mehr Reabates für Lösungen, Services und Sustainability

So wurde Dells as-a-Service-Angebot „Apex” als eigener Bereich definiert. Alle Incentive-fähigen APEX-Angebote – inklusive „Dell APEX Flex on Demand“ – werden in einer einheitlichen Produktkategorie „APEX+“ zusammengefasst. Das soll es den Partnern leichter machen, Rebates und MDFs zu verdienen.

Mit der neu eingeführten APEX-Kompetenz sollen sie zudem künftig ihr Know-how und ihre Erfahrung mit dem umfangreichen Portfolio besser nachweisen können. Dell verspricht ihnen zudem mehr Freiheiten bei der Einführung der APEX-Lösungen, etwa um eigene Value-added Services zu integrieren.

Auch die Bonus-Struktur wurde angepasst. Laut Laurim wurden die Rebates vom einfachen Blech-Verkauf stärker in Richtung Lösungen und as-a-Service verschoben. Auch die Marketing-Gelder und WKZs würde Dell jetzt stärker auf zukunftsträchtige Bereiche wie as-a-Service verschieben, so Laurim.

Außerdem lenkt Dell einen stärkeren Fokus auf Zertifizierungen und Training, denn hier sieht der Hersteller Nachhobedarf. Der Hersteller führt drei Persona-basierte Trainingspfade ein, die einen schnellen Wissensaufbau erlauben: „Foundation“ hilft beim Karrierestart, „Develop“ beim Eintauchen in die Dell-Welt und „Technical“ beim Erwerb weiterführender Fähigkeiten.

Ein weiterer neuer Punkt im Partnerprogramm sei Sustainability, berichtet der Channel-Chef. Deshalb bekommen die Partner jetzt auch Rebates für die „Asset Recovery Services“ (ARS). Die Services für die umweltverträglichen Weiterverwendung von Legacy-Systemen wie Clients und Servern umfassen alle Aspekte von der Logistik (Abholung vor Ort und Transport) über die Datenbereinigung bis hin zum Reporting und gelten auch für Altgeräte von Fremdherstellern. Voraussetzung dafür ist die wirtschaftliche Wiederverwendbarkeit, andernfalls werden die Altgeräte fachgerecht entsorgt. Die Asset Recovery Services werden über den Channel entweder im Paket mit Dell-Hardware vermarktet oder separat für Dell- oder Fremdgeräte angeboten.

Für alle ARS-Umsätze im Channel gibt es jetzt zusätzlich 7 Prozent Rabatt, die an die Partner ausbezahlt werden, und bei Dell-Produkten sogar zusätzlich zu ihrem Base-Rebate, verspricht Laurim.

Automatisierte Bestellungen

Und auch an der Partner Experience will Dells Channel-Team arbeiten. „Hier wollen wir mehr automatisieren, um besser und vor allem schneller zu werden“, erklärt der Manager. Mit neuen vorkonfigurierten Server- und Storage-Bundles und einer beschleunigten Bestellabwicklung werden die Beschaffungsprozesse für Partner vereinfacht.

Zwar habe Dell inzwischen einen durchgängigen Bestellprozess für Partner. Hier klemmt es aber ab und zu noch. Laurim räumt ein, dass es vor allem bei Dells Direktvertriebsstrukturen im Sales hier Akzeptanzprobleme gebe. Gerade bei PCs werde bei größeren Bestellungen zunächst abgeklärt, ob es ein Direktkunde sei. Das mache die Prozesse einfach zu langsam.

Damit Partner kleinere Projekte schneller abwickeln können, sind die Dell-Produkte jetzt auch in Alsos Webshop für Sonderpreise zu finden. Beim „Fast Project Pricing“ (FPP) des Broadliners laufen die Transaktionen vollautomatisiert ab, das Warten auf Projektpreise entfällt.

Ab zwei bis 30 ausgewählte Dell Clients, die im Webshop von Also mit dem Button „Dell Instant Mini Bid“ gekenzeichnet sind, können Reseller zu Sonderpreisen direkt bestellen, ohne auf Genehmigungen von Projektkonditionen warten zu müssen. Brauchen Reseller Beratung, etwa bei größeren Projekten ab 15.000 Euro, aber auch bei kleineren Deals wie etwa Displays oder Servern, steht ihnen das Dell-Team bei Also auch persönlich zur Seite.