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Business Enablement für den Channel

Ohne Cloud keine Value Added Distribution

4. Mai 2021, 10:38 Uhr | Martin Fryba

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Business Cloud-Development

ISVs auf Basis in die Cloud-Welt zu führen, ist auch bei ADN strategisches Ziel. Vergangenen Mai gründete der Bochumer VAD dafür ein dezidiertes ISV-Programm und bietet Beratung sowie Umsetzung vor allem auf Basis von Microsoft Azure gemeinsam mit strategischen Partnern wie Abtis, White Duck und Prodyna an. Fehlendes Know-how, nicht vorhandene Rechenzentrumskapazitäten, notwendiges Refactoring bremsen eine unumgängliche Cloud-First-Initiative. Zu den technischen Herausforderungen kommt die Umstellung des Vertriebs hinzu. »Denn eine Mietlösung erfordert neue Vertriebsmodelle und -kanäle wie beispielsweise den Aufbau eines digitalen Marktplatzes«, beschreibt ADN die Herausforderungen der ISVs. Die Beratung von und über ADN erfolge plattformunabhängig, ist also nicht auf Azure beschränkt.

Ob mit eigenen Teams in dezidierten BUs oder Fokussierung auf die Angebote spezieller Hersteller: Ohne Cloudlösungen im Portfolio geht es in der VAD-Branche nicht mehr. Noch vor einigen Jahren war eine eher zögerliche Öffnung mancher VADs in diese Richtung zu beobachten, die die Cloud durchaus als Gefahr für ihr vor allem auf Hard- und Software basierendes Geschäftsmodell fürchteten. Die viel diskutierte Transformation der Partner zu Cloud- und MSP-Spezialisten haben auch die meisten VADs durchlaufen.

Ohne Cloud kein Value Add
Heute gibt es praktisch kaum mehr einen Distributionsvertrag ohne entsprechende Offerings, die Systemhäuser in ihre Cloud- und/oder Managed-Services-Angebote integrieren können. Netzwerkmanagement per Cloud in kleinen und großen Projekten bietet VAD Acondistec mit Cloud Campus von Huawei an, »im klassischen Resale oder als Managed Service Provider Mehrwerte anzubieten und damit zusätzliche Einnahmen zu erzielen«, erklärt Bernhard König, Director Presales bei Acondistec.

»Anfangs lag der Fokus der Zusammenarbeit noch klar auf den Next-Generation Firewalls – inzwischen stehen aber auch die Cloud-, XDR- und SASE-Lösungen bei unseren Partnern hoch im Kurs«, so Evelyn Vogt, Director Business Development bei Westcon Comstore Deutschland, über die neueste Ausweitung des Vertriebs mit Security-Hersteller Palo Alto. BU-Leiter Dennis Fiege bei Westcon Comstore hilft Partnern, die ihre eigene Cloud-Transformation und die ihrer Kunden vorantreiben. Bei internationalen Projekten kann sein Team auf die Experten von Westcon in EMEA zurückgreifen.

Auch das ist ein Schlüsselfaktor im Cloud-Vertrieb der VAD-Branche: globale, mindestens aber europäische Aufstellung – neben lokalen Ansprechpartnern, auf die Systemhäuser und IT-Dienstleister zählen wollen. Eine ausschließlich zentralisierte, von einer US-Konzernzentrale gesteuerte Distribution, zu allem Unglück mit einem Brückenkopf in Brüssel, hilft am Ende niemandem.