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Business Enablement für den Channel

Ohne Cloud keine Value Added Distribution

4. Mai 2021, 10:38 Uhr | Martin Fryba

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

BU für IaaS und ISVs bei Ingram Micro

Broadline ist auch VAD
Man sei geehrt über die Leser-Auszeichnung, andererseits »aber unglücklich«, das sie in der Kategorie »Broadliner« erfolgte. »Wir sind schließlich auch Value Added Distributor« und dies komme »somit nicht zum Ausdruck in der Öffentlichkeit«, bedauert der Geschäftsführer eines Broadliners im Gespräch mit ICT CHANNEL. Das Bild des »Kistenschiebers« und auf den Produkthändler und Logistiker reduzierten Konzerngrossisten mag in vielen Köpfen noch verankert sein. Stimmt aber freilich längst nicht mehr. Die Umsätze und Investitionen verschieben sich schon seit Jahren in Richtung »Value«, also Services oder Schulungen, während man über das margenschwache »Volume« kaum ein Wort verlieren möchte. Mit dem Trend zum Cloud Computing und weil Hyperscaler wie AWS nun auch auf Ingram Micro und Tech Data setzen, werden die »Value«-Sparten der Broadliner für Hersteller-Riesen noch wichtiger.

Beispiel AWS. Der Hyperscaler investiert in sein globales Partner-Ökosystem, um seine Wachstumsdynamik aufrechtzuerhalten, einschließlich einer stärkeren Unterstützung für ISVs. Die Einführung neuer vertikaler Branchenlösungen schreitet voran. Lokale Teams bei Tech Data sollen die Cloud-Dienste von AWS in den Channel tragen. Bei Arrow ECS wurde kürzlich die Zahl der AWS-Zertifizierungen deutlich erhöht und ein Schulungsprogramm eingeführt. Die 2016 zuerst in den USA geschlossene Zusammenarbeit zwischen Ingram Micro (IM) und AWS ist vor kurzem nochmal ausgebaut und global ausgerollt worden.

BU für IaaS und ISVs bei Ingram Micro
Nach der ersten Cloudifizierungswelle mit Office 365 stehen jetzt Partner im Fokus, die IaaS mit Hilfe von IM vermarkten oder darauf IT-Architekturen für Anwenderkunden aufsetzen wollen. »Wir unterstützen hier Partner aller Größen, gehen mit ihnen ins Projektgeschäft und begleiten sie bei der Beratung im Pre- und Post-Sales«, sagt Igor Guss, seit Februar 2020 Leiter der herstellerübergreifenden Business Unit »IaaS Channel & ISV« bei IM. Über 100 zertifizierte Techniker helfen Partnern bei IaaS-Einstieg und Ausbau. Aktuell elf Techniker und damit doppelt so viele wie noch vor einem Jahr sind im Team von Guss direkt beschäftigt. Der Markt sei »leer gefegt, weshalb wir selber ausbilden«.

Zum Cloud Enablement gehört auch die Masse der Softwarehersteller. ISVs, die sich die Frage stellen, die Adobe vor zehn Jahren schon für sich beantwortet und radikal von On-Prem-Bezug in ein Subskriptionsmodell umgesetzt hat, manche Partner sagen: zu radikal ohne Rücksicht auf Reseller. Wie können wir unser traditionelles Lizenzgeschäft technologisch und vertrieblich in die Cloud portieren? Oder Start-ups wie der IM-Partner Apoqlar, der als Spezialist für Holomedizin ohne »Legacy-Geschäft« mit IM durchstarten will. »Solche Born-in-the-Cloud-ISVs ohne Channelvergangenheit erkennen sehr schnell die großen Skaleneffekte, die der Channel ihnen ermöglicht«, sagt Guss.