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Business Enablement für den Channel

Ohne Cloud keine Value Added Distribution

4. Mai 2021, 10:38 Uhr | Martin Fryba

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Personalkarussell nach VC-Einstieg

Klinke hat sich zuvor die personelle Kontinuität an der Spitze anderer Inhaber geführter VADs genau angeschaut, bei denen VCs oder Wettbewerber die Anteile übernommen hatten. Die Liste der Wechsel nach solchen Deals ist lang. Bei Ebertlang beispielsweise sind die Gründer nach zweimaligem Wechsel der Eigentürmer ausgeschieden, Acmeo hat einen neuen Chef und die Vertriebsführung ausgetauscht, bei Sysob hat sich CEO Georg Thoma kurz nach dem Einstieg von CMS neu orientiert. Die Gründe sind freilich vielfältig und nicht immer muss ein Strategieschwenk dahinterstecken. Dass gerade auch bei kleineren VADs neue Köpfe an der Spitze gar keine Konsequenzen für Reseller und Hersteller bedeuten, ist indes unwahrscheinlich. »Der Führungswechsel hat die Bindungen geschwächt«, berichtet ICT CHANNEL ein Herstellerpartner von Acmeo, der »People Business« im Channel für einen entscheidenden Erfolgsfaktor nennt.

Apropos Acmeo. Für VADs mit Spezialisierung auf stark wachsende Managed Services ist im Markt auch für Newcomer Platz, wie die von den Ex-Acmeo-Managern Stefan Steuer und Matthias Mahnel kürzlich gegründete Fokus MSP (ICT CHANNEL berichtete). Ein Distributions-Start-up, das auch ohne Investoren, nicht aber ohne das Wissen um besagtes People Business mit seiner klaren Spezialisierung bei Systemhäusern punkten will.

Spezialisierung und Augenhöhe
Klare thematische Fokussierung auf Storage, rund 15 Hersteller, Inhaber geführt und die Übergabe von Vater Gerd auf den Sohn Tim vor einem Jahr gemeistert, so machte vor einem Jahr TIM-Gründer und Vorstand Gerd Henneveld seinen VAD zukunftsfest. Jene Zukunft, die ein Broadline-Chef gegenüber ICT CHANNEL mit Verweis auf die Limitierung des Wiesbadener Familienbetriebs in Zweifel zog.

Wettbewerb-Bashing sind solche vertraulichen Statements freilich nicht. Niemand will in der Kaste der ehrenhaften Distributionselite öffentlich den Wadenbeißer spielen. Aber Channeljournalisten in ihrer Einschätzung des Wettbewerbs zu »unterstützen«, das tun manche Einflüsterer-CEOs gerne und gezielt. TIM und andere Spezialisten aus dem Mittelstand für den Mittelstand in DACH würden angesichts der VAD-Stärke der zusammenrückenden Broadliner bald überflüssig sein?

Das Gegenteil von Abgesang auf Schwergewichte in der VAD-Szene, wie es TIM oder die Bochumer ADN sind, liefern die Distributionsspezialisten in schöner Regelmäßigkeit selbst. Jährliches zweistelliges Umsatzplus auf mittlerweile deutlich über eine halbe Milliarde Euro erwirtschaften beide Grossisten und bauen mit neuen Herstellern vor allem in Richtung Cloud und Schulungen ihre Angebote aus. Wichtiger Erfolgsfaktor in der kleineren und größeren mittelständischen Value Added Distribution ist vor das Selbstverständnis, mit dem die Anbieter Geschäftsbeziehungen mit Kunden unterhalten. Kunden, das sind für ITK-Grossisten die ein- und verkaufende Klientel, also Fachhändlern und die Hersteller. Besonders erfolgreiche und langjährige Partnerschaften begegnen sich stets auf Augenhöhe. Oder wie es Achim von Montigny von Hersteller Storage Made Easy zur neuen Vertriebspartnerschaft mit ADN sagt: »Größe von Distributor und Anbieter passen perfekt zusammen«.

Kluge und Arroganz freie Manager bei Milliarden-Konzernen wissen übrigens um den Wert kleinerer, lokal bestens vernetzter Vertriebsspezialisten. Sony beispielsweise hat dem drei-Mann-Distributor eLink die Vermarktung seiner Videokonferenzsysteme hierzulande anvertraut, was »schon bemerkenswert ist«, sagt eLink-Vorstand Klinke. Man sei mit Sony »erfolgreich unterwegs«.