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Herausforderungen und Chancen

Der steinige Weg des Channels zu All IP

20. Oktober 2014, 12:49 Uhr | Stefan Adelmann

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Verschmelzende Welten

Weitere Chancen für den Channel entstehen durch die zunehmende Konvergenz zweier ehemals getrennter Märkte. »TK und IT liegen schon immer nah beieinander. Nun werden sie an ihren Berührungspunkten verschmelzen«, erklärt Witfeld von Herweck. Daten und Sprache sind nicht mehr getrennt. Kommunikationstechnologien setzen nunmehr die entsprechenden Netzwerke und andere, klassische IT-Bausteine voraus. »Kurzfristig wird das Alltagsgeschäft dadurch nicht erleichtert, weil erst einmal jedes Systemhaus das Know-how der jeweils anderen Welt aufbauen muss«, erklärt Geer von Innovaphone. »Dabei sind die Reseller intensiv gefordert. Wenn dies gelingt, ergeben sich allerdings für beide Seiten große Chancen.« Der TK-Anlagen-Reseller könne mit den neuen UC-Features seine Expertise in der »neuen Welt« demonstrieren – mit flexibler und weitreichender Integration der Telefonie in die Welt der Echtzeitkommunikation und Collaboration, wahlweise mit und ohne Sprache. Die IT-Reseller können laut Geer hingegen auf das Feld der klassischen Telefonie vorstoßen, ohne ihr angestammtes Terrain zu verlassen.

Der Weg zu diesem verheißungsvollen Ziel ist aber steinig. »Aufgrund über Jahre weitestgehend strikter Trennung der Kompetenzfelder Daten und Sprache liegt derzeit immer noch eine stark fragmentierte Know-how-Situation vor«, sagt Büttner. Und auch Mitel spricht von einer sehr heterogenen Wissenslandschaft im Channel. »Es gibt Vertriebspartner, die sich bereits zu einem sehr frühen Zeitpunkt mit SIP-Trunks auseinandergesetzt haben und bereits über ein gutes Know-how verfügen. Wir haben aber auf unseren Veranstaltungen gemerkt, dass es natürlich auch Partner gibt, die Neuland betreten«, so Page. IT-Systemhäuser könnten in diesem Rennen einen erheblichen Vorteil haben, decken sich die Voraussetzungen der IP-basierten Lösungen doch zu großen Teilen mit vorhandenen Wissen. Unvorbereitete TK-Reseller trifft es laut Städing deutlich härter: »Ein signifikanter Teil ist schon in den vergangenen Jahren pleite gegangen. Die übrige Fachkompetenz konzentriert sich jetzt.« Wichtig sei es, sich mit den neuen Themen zu beschäftigen und die Berührungspunkte zu erkennen. »Der Anspruch an das Know-how ist multidimensional. IP braucht TK und umgekehrt«, sagt Büttner. »Wer und wie erfolgreich sich der jeweils fehlenden Teil angeeignet wird, ist oftmals sehr individuell.«

Mit den entsprechenden Investitionen in die vorausgesetzten Fachkenntnisse können aber sowohl IT- als auch TK-Reseller in hohem Maße von All IP profitieren und die Chancen nutzen, auch wenn es noch einige Vorbehalte im Channel gibt. »Die Vorteile von VoIP sind ganz klar Flexibilität und die geringeren Kosten«, erklärt Wimmer. »ISDN hat aber bei der Betriebsstabilität und Qualität der Verbindungen nach wie vor die Nase vorn.« Aufgrund dieser unterschiedlichen Vor- und Nachteile bleibt es unerlässlich, sich verstärkt mit der Thematik auseinanderzusetzen – in der IT und in der Telekommunikation. »Ich bin der Meinung, dass Telekommunikations-Fachhändler IP-basierte Lösungen genauso gut vermarkten können wie IT-Systemhäuser«, so Witfeld. »Im Hinblick auf die gängigen Anforderungen aus der klassischen TK-Anlagentechnik, die in die neue IP-Technik übertragen werden muss, hat der TK-Händler sogar einen Vorsprung vor dem Systemhaus.«