Fünf Jahre in der Entwicklung
Mitel wagt mit »Mitel One« Cloud-Transformation
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Partner nicht unter Druck setzen«
Dass die Transformation tatsächlich so umfassend, so grundlegend ausfällt, das hätten viele Partner nicht erwartet, wie Engelhard erklärt. Mitel arbeitet mit Technologien, unter anderem AWS-Microservices, die ihren Ursprung tief in der IT- und Cloud-Welt haben. Bis zu einem gewissen Grad ist der Vorstoß daher wohl eine Abkehr von der klassischen Telekommunikation. Und als TK-Anbieter möchte sich Mitel laut Henk auch nicht mehr verstanden wissen. Man sei mittlerweile Software-Unternehmen mit Kommunikationsschwerpunkt.
Ein gewichtiger Unterschied zu vielen Cloud-Modellen gibt es jedoch: Mitel will die Kundenbetreuung im Rahmen eines Wholesale-Ansatzes gänzlich in den Händen der Partner belassen. Sie sollen die Produkte einkaufen und unter eigener Verantwortung weiter vertreiben. »Wir glauben nicht an das Agenten-Modell«, sagt Engelhard. »Unsere Go-to-Market-Strategie konzentriert sich auf einen Partner first-Ansatz, und dies gilt auch für unser Cloud-Angebot.«
Gemeinsam mit einem starken Bekenntnis zu den Anforderungen der DSGVO will Mitel so den weiterhin vorherrschenden Sorgen rund um den Cloud-Vertrieb begegnen. Denn Dogma solle die Transformation laut den beiden Managern nicht sein, man halte sich weiterhin verschiedene Wege offen und somit auch an den On-Premise-Produkten fest. Immerhin gebe es nach wie vor viele Kunden, die nicht in die Cloud wechseln möchten, beispielsweise im Healthcare- oder im Behörden-Umfeld. Aber auch Zurückhaltung anderenorts dürfe man nicht unterschätzen. Immerhin kommt ein Großteil der Mitel-Partner aus dem klassischen TK-Bereich. Der Weg in die Cloud First-Welt und der Umstieg auf die vielbeschworenen Recurring Revenues kann hier mühsam, gar einschüchternd sein. »Es ist unglaublich schwierig. Es gibt vielerorts Ängste hinsichtlich der wirtschaftlichen Konsequenzen im Zuge des Wechsels der Einnahmeflüsse. Klappt das? Was passiert bei Zahlungsausfällen?«, so Engelhard. »Das sind natürlich nachvollziehbare Zukunftsängste. Und wir wollen dabei keinen Partner unter Druck setzen.«
Das Ziel steht aber fest. Mitel wagt nicht zuletzt den Wettbewerb mit den großen Cloud-Collaboration-Anbietern, die den Markt zuletzt in einer bisher ungekannten Geschwindigkeit erobert hatten. Einschüchtern lassen will sich Henk davon abernicht. »Niemand der neueren Marktteilnehmer hat es geschafft, 30 Prozent des Marktes zu übernehmen. Dafür hat niemand die Power, das schafft keiner«, argumentiert er. Vielmehr sind Anbieter wie Mitel dringend gefragt, unter anderem bei Spezialanwendungen, die Standard-Lösungen im Detail schlicht nicht abbilden könnten. »Was es braucht, das ist Diversität am Markt. Die Menschen wollen wählen können. Sie wollen nicht gezwungen werden«, erklärt Henk. Und ebenso will Mitel Partnern und Kunden die Wahl lassen, die Wahl zwischen Cloud und On-Premise, aber auch die Wahl, die Dienste auf eigene Verantwortung zu vertreiben. Wohin die Reise aber auch für die TK-Branche künftig geht, da gibt es für Henk keine Zweifel: »Die Cloud ist die Zukunft«.
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