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Neupositionierungen im Zwischenhandel

Broadline-Distribution im Umbau

9. April 2015, 0:00 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Vom Box-Mover zum Multichannel Service Provider

Am weitesten wagt sich im Augenblick Also in ungewohnte Gefilde vor: Der Soester Broadliner hat bei den Fachhandelskunden in den vergangenen Jahren für einiges Stirnrunzeln gesorgt, da er sich zunehmend Endkunden-Kompetenzen hinzukaufte: Etwa mit der Übernahme des Druckerspezialisten Druckerfachmann.de oder mit dem Zukauf des Berliner Dienstleisters Cora-IT, der mittlerweile als Also Enterprise Services agiert. Wagt sich Also hier nicht allzu weit in die Gefilde seiner Kunden vor? Darf ein Distributor beim Kunden seiner Kunden operieren? Früher hätten solche Vorstöße einen Sturm der Entrüstung ausgelöst, inzwischen aber zeigen sich immer mehr Händler dankbar, dass die Grossisten sie mit Services bei der Arbeit am Kunden flankierend unterstützen. Zumal Also immer deutlich gemacht hat, dass man ausschließlich im Sinne des Kunden agiere.

Also investieren die Soester weiter in den Ausbau ihrer Dienstleistungseinheiten und verstärken sich per Übernahmen. Konzernchef Gustavo Möller-Hergt hat immer klar gemacht, dass seiner Meinung nach die Distribution in der Vergangenheit zu viele Kompetenzen abgegeben habe und diese nun wieder besetzen müsse. Konsequenterweise stellt sich der Also-CEO die Frage, ob man überhaupt noch ein Distributor sei: »Wir sind kein Box-Mover, sondern ein Marketplace für das B-2-B-Segment«, lautet Möller-Hergts Neupositionierung. Die Broadliner aus München sieht er nicht mehr als Wettbewerb, weil: als Multichannel Service Provider habe man sich weit genug von deren Geschäftsmodellen entfernt.

Richtig aber ist, dass derzeit ein Großteil der Distributoren eine Neupositionierung jenseits des klassischen Distributionsgeschäfts sucht. Der Aufbau von Lösungskompetenzen und der Ausbau der Services-Kapazitäten stehen nun beispielsweise auch bei der Bergheimer Siewert & Kau auf dem Programm. Der Distributor wurde als Komponentenspezialist groß, hat sich in den vergangenen Jahren aber zunehmend als breit aufgestellter Fokus-Distributor für immer mehr A-Brand-Herstellerpartner gleich hinter den Broadline-Riesen erfolgreich etabliert. Geschäftsführer Björn Siewert hielt die Fahne für das klassische Großhandelsgeschäft gerne hoch: Der Erfolg des eigenen Distributionshauses sei der beste Beweis, dass die herkömmlichen Distributionstugenden nach wie vor gefragt sind. Trotzdem ist auch Siewert nachdenklich geworden: »Dass sich der Markt wandelt ist eine Tatsache, auch wir müssen diese Herausforderung annehmen.« Der Grossist hat sich in den vergangenen Jahren folglich eine Konzernstruktur verpasst und forciert nun den Ausbau des Lösungsangebots sowie der Service-Einheiten. Diese thematische Dreiteilung aber findet sich in der einen oder anderen Form in allen Umbaubestrebungen der Distributoren wieder: Fulfillment – Solutions – Services.