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Die IT-Gründergeneration geht in Rente

So lässt sich ein Unternehmen erfolgreich verkaufen

16. November 2023, 10:05 Uhr | Dominik Schilling / Dr. Michaela Wurm

In zahlreichen IT-Unternehmen kommt die Gründergeneration so langsam ins Rentenalter. Viele Inhaber wollen ihr Unternehmen mangels Nachfolger gerne verkaufen. Um einen reibungslosen und möglichst lukrativen Verkauf hinzukriegen, gilt es schon im Vorfeld jede Menge zu beachten.

Zahlreiche IT-Systemhäuser feiern in diesem Jahr ihr 20., 30. oder 40. Jubiläum. Ihre Inhaber haben die Unternehmen in den 80er und 90er Jahren gegründet und kommen jetzt langsam ins Rentenalter. Doch in den seltensten Fällen steht ein Nachfolger aus der Familie bereit, um das Geschäft weiterzuführen. Die meisten Gründer denken deshalb über einen Verkauf an einen Mitbewerber oder einen Investor nach. Für einen erfolgreichen Verkauf muss jedoch so einiges berücksichtigt werden. Risiken abbauen, Mängel beseitigen, Stärken herausarbeiten und das Unternehmen transparent aufstellen – das sind nur einige Aspekte, die der abgabewillige Alt-Inhaber beachten sollte.

Gute Planung und ein angemessener zeitlicher Vorlauf sind Voraussetzungen für einen ordentlichen Verkaufserlös. Die Unternehmenswerte müssen vernünftig eingeschätzt, die richtigen Strategien festgelegt und rechtliche Rahmenbedingungen geprüft werden. „Das sollte natürlich passieren, bevor das Unternehmen offiziell zum Verkauf angeboten wird. Insofern sollte der Inhaber mindestens zwei Jahre Vorlaufzeit mitbringen“, betont Matthias Ehnert, Geschäftsführer von ENWITO, das unter der Marke Intelligentis Unternehmer beim Verkauf ihres Lebenswerks begleitet. „Nur dann ist sichergestellt, dass der Unternehmer seine Firma erfolgreich und zu angemessenen Konditionen übergeben kann und während des Verkaufsprozesses das operative Geschäft nicht vernachlässigen muss.“

Was ist das Unternehmen wert?

Bei jedem Übergang eines Unternehmens – sei es an Familienangehörige, Mitarbeiter, strategische Interessenten oder Finanzinvestoren – stellt sich die Frage nach dem Unternehmenswert. Wie aber ermittelt man einen marktgerechten Verkaufspreis? „Jede errechnete Bewertung eines Unternehmens ist Schall und Rauch“, sagt Ehnert. Eine Berechnung bringt deshalb seiner Meinung nach beim Unternehmensverkauf nichts. Denn nur der Marktpreis zählt. Zwei Beispiele können dies verdeutlichen: Ein Inhaber meint, sein Unternehmen sei drei Millionen Euro wert. Er erhält 15 indikative, also erste, unverbindliche Angebote, von denen die meisten deutlich unter seiner Wunschvorstellung liegen. Der Unternehmer kann sich nicht recht entscheiden, was er tun soll. Über die Zeit springen die Interessenten ab, er verschmilzt das Unternehmen mit einem anderen und erhält deutlich weniger.

Als zweites Beispiel nennt Ehnert die Zusammenarbeit mit einem Spezialisten für Transkationen: „Wir optimieren zusammen mit dem Alteigentümer das Unternehmen für den Verkauf, bereiten die Unterlagen professionell auf. Wir schätzen den Unternehmenswert auf etwa eine Million Euro und horchen für den Inhaber in den Markt hinein. Wir erhalten zehn indikative Angebote mit Summen zwischen 300.000 und zwei Millionen Euro. Der Unternehmer verkauft für 1,5 Millionen Euro an einen strategischen Investor, der seine Kundenbeziehungen weiterführt und alle seine Mitarbeiter übernimmt“. Beide Unternehmer hätten so einen angemessenen Verkaufspreis erzielt. Überzogene Erwartungen, schlechte Vorbereitung und unentschlossenes Handeln führen auf der einen Seite zu einem geringen Erlös. Auf der anderen Seite bringen gute Vorbereitung, flexible Kaufpreiserwartungen und eine professionelle Marktansprache ein Ergebnis, das die Hoffnungen weit übersteigt. „Beide Situationen haben wir erlebt“, so der M&A-Spezialist.