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Kaisers Kolumne

Wird der IT-Channel überhaupt noch gebraucht?

6. Mai 2025, 15:58 Uhr | Autor: Olaf Kaiser / Redaktion: Michaela Wurm

Ist der IT-Channel in Zeiten von Cloud und Managed Services noch relevant, hat sich unser Kolumnist Olaf Kaiser gefragt. Oder müssen die Betreiber des „Kanals“, die Systemhäuser, mit den Kanalnutzern, aka Herstellern, nicht zu einer neuen Art von Partnerschaft finden.

Sagt nicht der Begriff „Channel“ schon vieles? Was ist das Wesen eines Kanals?

Ein Kanal erhebt Durchfahrtsgebühren – unsere Handelsmarge.
Ein Kanal steuert den Verkehr, er entscheidet, welche Schiffe (aka Hersteller) gegen Gebühr durchgelassen werden.
Ein Kanal erfordert Investitionen in seine Infrastruktur, das ist das Wissen unserer Mitarbeitenden, damit der Kanal mit maximaler Sicherheit funktioniert.
Ein Kanal leistet weitere spezielle Dienstleistungen wie Schlepper- und Lotsendienste, das sind unsere Projekte.

Der Begriff Channel passte also viele Jahre sehr gut zu uns als Systemhäusern und verdeutlicht, dass wir die Lösungen, die wir zum Kunden transportieren, nicht selbst erzeugen.

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Seit einiger Zeit passieren für den Kanalbetreiber wesentliche Veränderungen. Die Waren werden nicht mehr durch den Kanal per Schiff, sondern durch die Luft (die Cloud) zum Kunden gebracht. Dafür braucht man keinen Kanal mehr.

Und die Zusatzleistungen werden auch nicht mehr vor Ort bei Abgabe der Ware am Kanalende durch den Kanalbetreiber – uns – erbracht, sondern durch den Hersteller selbst, der seine Angebote viel besser kennt als wir.

"Wir haben Managed Services nicht deswegen im Markt, weil die Systemhäuser und der IT Channel das von den Herstellern eingefordert haben, sondern weil die Hersteller aaS als ihr Geschäftsmodell etablieren wollten."

Die Hersteller investieren massiv in Leistungen, die immer weniger Kanalbetreiber als Transmitter benötigen.

Und es werden immer weniger kleine Kanäle benutzt, durch die die immer größeren Schiffe (komplexe Technologiethemen) nicht durchkommen. Die gelebte Partnerschaft zwischen beiden Rollen wird auf wenige große Kanalbetreiber reduziert.

Was gehen wir als normale Kanalbetreiber nun mit den Herstellern - den Kanalnutzern - um? Wie bleiben wir Partner, die gemeinsam einen Wert für den Kunden erzeugen?

Nicht die Ware oder Leistung, sondern die Beziehung ist der Schlüssel für zukünftigen Erfolg. Eine solche Partnerschaft bedeutet, dass man den Weg bewusst mit dem anderen geht.

Beide Seiten orientieren sich im Handeln sichtbar an den folgenden Prinzipien:

Transparenz – Das gegenseitige Aufzeigen der Zukunftsthemen mit allen Stärken und Schwächen.

Engagement – Partnerschaft bedeutet, nicht jede Entscheidung am eigenen Profit auszurichten und mit möglichst wenig Mitteln auf den eigenen Erfolg zu schauen.

Treue – Nur wenn man gemeinsam auch weniger erfolgreiche Zeiten gemeistert hat, ist eine Beziehung langlebig.

Was kann der Kanalnutzer = Hersteller zusätzlich leisten?

Je stärker es gelingt eine echte Community aufzubauen, desto stärker wird die Beziehung. Das meiste Wissen für den Betrieb eines Kanals, haben diejenigen, die es Tag für Tag tun und davon leben.

Was kann der Kanalbetreiber = Systemhaus zusätzlich leisten?

Das regelmäßige aktive Anpassen der eigenen Leistungen an die Strategien der Hersteller und eine eigene Rolle Partner Manager manifestieren die Beziehung.

Eine Frage zum Schluss, um im Bild des Kanals zu bleiben. Sind wir noch der „IT Channel“ oder gibt es einen passenderen Begriff wie „IT-Partner“? Schreibt mir gerne, wenn Ihr dazu eine Meinung habt.