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Distributoren als Vor-Ort-Profis

»Darf ich vorstellen: Mein VAD-Partner«

15. Mai 2018, 17:46 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Shows für Fachhändler und Endkunden

Aber der Fokus der Ausbaube-mühungen der Broadliner liegt ganz klar auf neuen Technologien und neuen Geschäftsmodellen: beispielsweise Big Data, Cloud oder Internet of Things. Broadliner Tech Data, der mit der Azlan-Sparte (jetzt: Advanced Solutions) eine sehr gut positionierte VAD-Sparte hat, spürt nichtsdestotrotz auch hier die geschäftliche Disruption, wie Barbara Eisenberg, Director der Sparte Next Generation Technologies bei Tech Data, jüngst anlässlich einer Roadshow zum Thema IoT erklärte. »Diese neuen Geschäftsmodelle sind auch für uns eine Reise - wir lernen in den Projektsituationen stetig hinzu«, berichtet die TD-Managerin. »Wir sind dabei dem Endkunden näher als jemals zuvor: Der Partner kommt in der Regel mit seinem Kunden zu uns und wir konzipieren gemeinsam die passenden Lösungen«, beschreibt sie die Vorgehensweise.

Es ist kein Zufall, dass wir die Next-Generations-Expertin der Tech Data in einem Showtruck antreffen, der quer durch Europa tourt und Partnern und deren Kunden Inter-of-Things-Lösungen anschaulich näher bringt. Denn »show, don´t tell« ist gewissermaßen die Hauptdevise bei der Aufklärungsarbeit rund um neue Technologien. Auch Ingram Micro kündigt den Aufbau eines mächtig aufgerüsteten Solutions Centers an, das Händlern und Endkunden für umfangreiche Demo- und Testinstallationen zur Verfügung stehe. Wenige Wochen zuvor hatte bereits Also ein »IoT Innovation Labor« angekündigt, das Also ab Juni in seinen Berliner Räumlichkeiten unterhalten will. Hier will man »gemeinsam mit Partnern und deren Endkunden Lösungen aus der Praxis erarbeiten«, wie die Also-Geschäftsführerin Simone Blome-Schwitzki erklärt.

Aber nicht nur Broadliner und VADs investieren in solche Center für Demos und Testinstallationen: Der Nordhoner Grossist Eno Telecom, der sich als ausgesprochener TK-Spezialist jenseits der Broadliner-/VAD-Kategorisierung sieht, setzt beim beratungsintensiven Thema Smart Home auf einen Showroom als Mehrwertleistung, wie uns Katrin Bulla, Leiterin Marketing, Fachhandelsvertrieb und Netzvermarktung bei Eno berichtet. »Auf über 85 Quadratmeter zeigen wir in unserem Showroom in Nordhorn alle Möglichkeiten, die heute mit Smart Home bereits voll einsetzbar sind. Ein gemeinsames Projekt der Distribution und des eigenen Endkunden-Flächenmarktes. Der Raum steht den Fachhändlern auch für deren Endkunden-Präsentationen zur Verfügung. Diese Leistung ist aus einem Kundenbedarf entstanden und stößt aktuell auf großes Interesse«, erzählt die Eno-Managerin.

Doch auch die VADs haben sich der neuen Herausforderungen längst angenommen und wachsen als spezialisierte Anbieter mit ihren Partnern, wie das Beispiel des Regensburger Spezialdistributors Ramge Software Distribution zeigt: »Cloud Dienste finden mittlerweile ohne größere Einschränkungen Akzeptanz. Das spüren wir anhand der erhöhten Nachfrage. Unser Kerngebiet liegt im Monitoring- und Security-Bereich. Wir fokussieren uns ebenfalls ebenfalls auf Remote-Zugriff-Tools. Ständig werden von uns Hersteller evaluiert, welche eine sinnvolle Erweiterung in unserem Portfolio darstellen könnten«, profiliert Andreas Toth das Unternehmen. Bei der Kompetenzvermittlung setzt Ramge Soft neben Schulungen auch auf das Networking der Partner: »Neben klassischen Partnerschaften streben wir Kooperationen aus einzelnen Partnern an. So gewährleisten wir den entsprechenden Zugriff auf die benötigten Ressourcen.« Toth beobachtet: »Der Hersteller sucht auch das Gespräch zum Endkunden, der Informationsfluss und die Transparenz nimmt aber wesentlich zu, was im Umkehrschluss ein Mehrwert für alle Beteiligten darstellt.«