Distributoren als Vor-Ort-Profis
»Darf ich vorstellen: Mein VAD-Partner«
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Altehrwürdige VAD-Tugenden
Freilich betonten die etablierten VADs ihre gewachsenen Betreuungsstrukturen und ihre Fachkompetenz als Mehrwerte, die auch weiterhin unersetzbar bleiben. »Wir sind Dienstleister für Systemhauspartner und schaffen die Voraussetzung für qualitativ hochwertige Angebote komplexer Data-Center-Strukturen«, beschreibt TIM-Vorstand Jörg Eilenstein das Selbstverständnis seiner VAD-Firma. »Spezialisiertes Know-how, optimierte Prozesse und Unterstützung in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Ein- und Verkauf, Training, Lizenzierung, Lieferung, Installation und Wartung entlasten die Investitionen der Fachhandelspartner in die eigene Infrastruktur. Zusätzlich wird dadurch der Einstieg in neue Technologien vereinfacht und signifikant unterstützt«, zählt der TIM-Vorstand auf. Steffen Ebert, Gründer und CO-CEO des Software-VADs Ebertlang sagt: » Das Hauptaugenmerk unserer Unterstützung liegt weiterhin auf dem persönlichen Kontakt mit unseren Partnern. Dadurch können wir genau auf die Fragen eingehen, die im Zuge des digitalen Wandels entstehen.«
Aber der Ebertlang-Chef gibt auch zu Bedenken: »Auch wenn der Begriff digitale Transformation gerade schwer in Mode ist: Es wird weiterhin viele Unternehmen und Situationen geben, in denen eine vollständige Umstellung der Systeme noch gar keine Vorteile bringt, da klassische On-Premises-Lösungen deutlich sinnvoller sind. Hier sind wir als VAD gefordert, auch für diese Profile die Anforderungen unserer Partner zielgenau bedienen zu können.« Marianne Nickenig von Westcon hebt hervor: »Das A und O bei der Kundenbetreuung ist aus unserer Sicht ein aktives, engagiertes Business Development. Der BDM muss hohe fachliche Kompetenz mitbringen, die Anforderungen des Resellers verstehen und bereit sein, den Channel vor Ort bei der Weiterentwicklung seines Geschäfts zu unterstützen. Alles andere – und dazu gehört auch die detaillierte Kenntnis der Endkundenmärkte – erwerben gute Business Developper ganz automatisch mit der Zeit.«
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