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Drei Notebook-Hersteller fallen durch

Wortmann gewinnt CRN-Channeltest

1. Juli 2010, 10:33 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Defizite im Schulungsbereich

Defizite gibt es bei einigen Herstellern im Schulungsbereich. Am schlechtesten schnitt Asus ab. Der Hersteller verschlechterte sich von Note 3,29 auf 4,08. »Hier haben wir definitiv Nachholbedarf«, gibt Vertriebsdirektor Schneider zu. »Unser Portfolio ist mittlerweile so groß, dass die Partner allein deswegen schon Erklärungsbedarf haben. Wir haben aber schon begonnen, Abhilfe zu schaffen. So haben wir dieses Jahr unseren Außendienst auf die volle Stärke gebracht. Die Mitarbeiter sollen bei unseren Top-Partner von Ort Schulungen durchführen.« Eine Herausforderung sei es dagegen, die vielen kleinen Händler zu erreichen. Deshalb stehen Online-Schulungen für das dritte Quartal ganz oben auf der Agenda.

Asus nutzt das Ergebnis der CRN-Befragung ganz gezielt für Verbesserungen bei der Fachhandelsbetreuung, betont Schneider: »Wir haben die Ergebnisse direkt ans Team weitergegeben und daraus einen ganz konkreten Fragenkatalog entwickelt, den unsere Außendienstmitarbeiter demnächst zu ihren Kunden mitnehmen.«

Auch Robert Pasquier betont, dass Lenovo das Ergebnis sehr ernst nehme: »Es hilft uns Schwachstellen aufzudecken. Unser Fokus liegt momentan im Optimieren der Prozesse um die Zusammenarbeit mit unseren Partnern weiter zu vereinfachen.« Dabei gebe es bereits Teilerfolge. »Wir haben das Direct Payment eingeführt und zahlen die Incentives nun direkt an die Partner aus. Ein weiteres aktuelles Projekt ist die Vereinfachung des Projektpreis-Prozesses. Wir haben ein neues Tool eingeführt, welches diesen Prozess optimieren wird. Derzeit befinden wir uns in der Testphase und erhalten bereits positives Feedback vom Channel.«

Dass HP mit Gesamtnote 2,76 auf dem letzten Platz landete und sich auch gegenüber der letzen Befragung in allen Kategorien deutlich verschlechtert hat, dürfte auch auf die Umorganisation des Channelvertriebs zurückzuführen sein. Der Hersteller hatte im vergangen Jahr seine übergreifende Channelorganisation SPO aufgelöst und auch den indirekten Vertrieb in den einzelnen Business Units aufgehängt. »Natürlich können wir nicht ganz ausschließen, dass die Organisationsänderungen und damit der Wechsel bei einigen Ansprechpartnern ihren Teil beigetragen haben. Sicherlich sind aber auch Prozessänderungen zu betrachten, die in der Übergangsphase zu Effizienzverlusten führen«, räumt Harald Schönebeck, Channel Sales Director Personal Systems Group, auf Nachfrage von CRN ein. »Unsere Partner erwarten zurecht eine leistungsfähige Betreuungsstruktur. HP muss dies im Gegensatz zu vielen Wettbewerbern für ein umfangreiches Produktportfolio von Servern und Services über Drucker bis zu PCs bereitstellen.« Handlungsbedarf sieht er vor allem bei der Weitergabe von Leads, dem Postsales-Support und der Projektunterstützung: »Hier möchten wir unsere Position im Markt deutlich verbessern. Daher wird aktuell bereits in eine höhere Vertriebsabdeckung investiert, um gemeinsam mit unseren Partnern Bestandsgeschäft auszubauen und Neugeschäft zu generieren.«

Nicht ganz so gravierend war der Notenverfall bei den so genannten weichen Faktoren. Insgesamt fühlen sich die Fachhändler von ihren Herstellern gut betreut. 30 Prozent vergaben die Note eins, 48 Prozent eine zwei und nur rund 18 Prozent eine drei. Klarer Gewinner war auch hier Wortmann mit der Note 1,63. Toshiba konnte den Vorjahreswert 1,75 halten und bei Asus hat sich die Zusammenarbeit mit den Händlern sogar leicht verbessert. Schlechter fielen die Bewertungen bei Lenovo und HP aus.