Managed Print Services
Der Druckermarkt im Umbruch
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
Modulare Angebote für Reseller
In den vergangenen Monaten hat nahezu jeder Druckerhersteller ein MPS-Konzept vorgestellt, das den Fachhändler ermöglichen soll, solche Services ihren Kunden selbst anzubieten. »Unsere MPS Familie beinhaltet verschiedene Ausbaustufen (von Einfach zu Komplex). Allen Stufen ist gemein, dass wir die Händler bestmöglich unterstützen und nicht gängeln. Es ist ausdrücklich gewünscht, dass der Händler der Vertragspartner zum Endkunden bleibt«, erklärt Peter Sturmfels, Senior Marketing Manager Business Development, Samsung Digital Printing.
Bei fast allen Herstellern ist das MPS-Angebot für die Reseller modular aufgebaut. »Der Händler wählt die Unterstützung selbst, dabei stehen Ihm alle Leistungsmöglichkeiten zur Verfügung wie zum Beispiel Audit, Konsolidierung, Produktauswahl, Finanzierung, Roll Out, Betrieb oder Roll Back«, so Sturmfels. Viele Reseller scheuen jedoch die zu enge Zusammenarbeit mit dem Hersteller, weil sie ihre Kunden nicht verlieren wollen. Jens Greine, Vertriebschef von Epson stellt deshalb klar: »Unsere MPS Fachhandelspartner behalten ihre Kunden.« Zudem bietet Epson laut Greine dem Fachhandelspartner neben besonderen Einkaufskonditionen für Projekte aus dem Bereich MPS zusätzlich an, die Kunden zusammen mit unseren Fachhandelspartnern zu betreuen.
Dazu gehört die Unterstützung bei der Analyse des Druckaufkommens, Installation der Lösung sowie Trainings, Workshops und auch Unterstützung beim Support. Denn viele Reseller, die sich zuvor hauptsächlich mit Hardware-Verkauf beschäftigt haben, müssen intern ihre Strukturen und Mitarbeiter zunächst auf das Angebot von MPS ausrichten. Brother adressiert genau wie Epson in erster Linie Unternehmen mit SMB-orientierter Arbeitsweise. »Aber wir werden unseren Kundenkreis natürlich weiterentwickeln«, erklärt Matthias Kohlstrung, Direktor Marketing und Vertrieb von Brother. Der Hersteller adressiert jetzt stärker den IT-Fachhandel, der bisher nicht oder nur in sehr geringem Umfang am Verbrauchsmaterialgeschäft partizipieren konnte, da er nicht auf diese Prozesse eingestellt war.
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