Managed Print Services
Der Druckermarkt im Umbruch
Fortsetzung des Artikels von Teil 5
MPS trifft auf heterogene Druckerlandschaften
»Natürlich möchte man gerne gemeinsam erfolgreich sein«, räumt Dietmar Nick von Kyocera Mita ein. Die Realität beim Kunden sehe aber oft anders aus. »Hier trifft man sehr häufig auf heterogene Landschaften«, erläutert Nick. Kyocera räumt dem Fachhandel aus diesem Grund die Möglichkeit ein, Fremdtoner und Service für Systeme anderer Hersteller anzubieten. »Langfristige Handelsbeziehungen gibt es nur, wenn der Händler das verkauft, was der Kunde braucht und nicht das, was sein Hersteller von ihm verlangt. Sonst läuft dem Händler der Kunde weg und keiner hat etwas davon«, ist auch Vertriebschef Kohlstrung von Brother überzeugt.
Die Hersteller gehen davon aus, dass in den Dienstleistungen rund um das Druckergeschäft profitable Margen für den Fachhandel stecken. Dennoch sind die Klickpreise ein wichtiges Verkaufsargument und diese sind stark umkämpft. »Deutschland gehört zu den preisaggressivsten Ländern in Europa was den Seitenpreis angeht, weil jeder Hersteller Deutschland als Haupt-Zielmarkt versteht«, erklärt Matthias Gukelberger, Business Manager Office Printing Solutions bei HP. Umso wichtiger sei es, dass sich der Partner von Markbegleitern abhebt durch Kompetenz und Lösungs-Orientierung.
Die Preissensibilität in Deutschland kritisiert auch Burkhard Heihoff von Canon. »In Deutschland neigt man sehr gerne dazu, jede Leistung – egal welcher Art und egal ob standardisiert oder individualisiert – umgehend preislich zu vergleichen. Dabei werden dann Dinge miteinander verglichen, die unterschiedlicher nicht sein können«, so Heihoff. Am Ende kommt es laut Gukelberg von HP darauf an, dem Kunden die Einsparungsmöglichkeiten vor Augen zu führen, so dass weniger die Investition als der Return on Invest (ROI) am Ende für die Vergabe des Projektes entscheidend ist.
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