Managed Print Services
Der Druckermarkt im Umbruch
Fortsetzung des Artikels von Teil 4
Schlüssel:Qualifikation der Händler
Burkhard Heihoff, Director Business Development Canon Partner Channel hält die Qualifikation der Händler für das Schlüsselwort, wenn es um MPS geht. »Entscheidend ist, dass der Fachhandel die für MPS notwendigen Ressourcen schafft«, so Heihoff. Das betrifft sowohl die Verkaufs- und Serviceprozesse, die internen Prozesse sowie die Qualifikation der Mitarbeiter auf allen Ebenen und aller Bereiche.
Doch auf diese Weise erhöht sich der Druck auf die Reseller aus der MPS-Ecke stetig. »Nach meiner Meinung wird es für IT-Reseller, die MPS nicht aktiv bei ihren Kunden anbieten und sich somit nicht vom Wettbewerb abheben können, in der Zukunft äußerst schwierig werden, am Markt zu bestehen«, sagt Michael Lang von Lexmark im Gespräch mit Computer Reseller News. Matthias Kohlstrung, Direktor Marketing und Vertrieb von Brother ist dagegen davon überzeugt, dass es auch weiterhin einen Markt für klassisches »Boxmoving« geben. »Das ist auch gar nicht schlimm ist«, konstatiert Kohlstrung. »Man weiß aus anderen Branchen, zum Beispiel dem Automobil- oder Mobiltelefonmarkt, dass es Kunden gibt, die vertragliche Bindungen scheuen. Warum sollte das bei Druckern anders sein?«, fragt der Vertriebschef im Gespräch mit Computer Reseller News. MPS sind nach Ansicht von Kohlstrung nicht für jeden Anwender wirklich sinnvoll. Trotzdem hält er es für unwahrscheinlich, dass ein Händler aus Prinzip keine MPS anbietet, wenn ihn die Kunden danach fragen. »Sofern MPS tatsächlich die weithin existierenden Prognosen erfüllen, kann und wird sich der Handel diesem Thema nicht verschließen«, ist Kohlstrung überzeugt.
MPS führen dazu, dass sich der Kunde auf einen Hersteller festlegt, von dem er den Großteil seiner Geräte und Verbrauchsmaterialien bezieht. Das bedeutet, dass sich auch der Fachhändler stärker auf ein oder zwei Hersteller konzentrieren muss und nicht dieselbe Anbieter-Unabhängigkeit wahren kann, wie im reinen Hardware-Verkauf.
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