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Strategien der Distributoren im Lösungsgeschäft

»Value Add hat nichts mit Mode zu tun«

11. Juni 2015, 11:52 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Ahnung – keine Ahnung

Die Spezialdistributoren sehen eine ganze Reihe unschlagbarer Vorteile auf ihrer Seite. In punkto Know-how und Betreuung: »Die Leistungen, die Reseller von ihrem VAD erwarten, verlangen von diesem einen sehr hohen technischen und sehr spezialisierten Wissensstand, einen hohen Zeitaufwand, denn der VAD muss die Bedürfnisse eines einzelnen Händlers oft sehr individuell berücksichtigen, wenn ein Projekt das erfordert«, erklärt Twickler. Dies gelte auch Hersteller-seitig: »Zu den Aufgaben eines VADs gehört es auch, den Markt für junge Hersteller mit vielversprechenden Produkten zu bereiten.« Beides könnten Broadliner aufgrund ihres Geschäftsmodells nicht leisten: »Diese muss ein garantiertes Umsatzvolumen mit einem Hersteller generieren können. Das schließt aufwändige, spezialisierte und sehr individuelle Dienstleistungen schlichtweg aus«, ist Twickler überzeugt.

Jean-Loup Desamaison-Cognet, Vice President nCentral, Eastern Europe und Middle East Regions bei Arrow ECS, sieht auch beim Angebot deutliche Unterschiede zwischen den Broadlinern und VADs: »Data Center Konvergenz ist ein gutes Beispiel dafür, wie die Angebote auseinanderdriften: Security- und Storage-Lösungen, Hyper-Konvergenz, Middleware für den Bereich Analytics und Infrastruktur-Management sind üblicherweise kein Fokus von Broadlinern, die eher in den Bereichen Low-end Server, Storage Boxes, Antivirus unterwegs sind.« Arrow wiederum habe zahlreiche innovative und schnell wachsende Hersteller in diesen Bereichen ins Sortiment genommen. »Unser differenziertes Portfolio umfasst außerdem einen an die Wünsche des Kunden angepassten Support, Schulungen und Beratung, womit wir nicht nur bei Channel Enablement und Business Development bestmöglich unterstützen können sondern auch bei dem Design von Lösungen und deren Implementierung«, beschreibt er das Angebotsspektrum.

Der Bochumer VAD ADN deckt ebenfalls ein breites Lösungsspektrum ab: Von Networking & Security, Storage und Big Data über UCC und Mobility hin bis zum Cloud Computing. »Wir arbeiten ständig intensiv daran, unsere Kompetenzen auf mehrere Technologiefelder auszuweiten«, sagt dazu ADN-Chef Hermann Ramacher. Er hält nicht viel von einem auf ein Segment fokussierten Ansatz, schließlich seien es viele »Innovationswellen, die mit dem Beginn des Cloud-Zeitalters den Schub erzeugen«.

Während die VAD-Allrounder ADN, Arrow ECS oder Avnet TS ein umfassendes Lösungsangebot für Datacenter und alle IT-Solutions-Anforderungen der Unternehmenskunden vorhalten, verfolgen Spezialisten wie Exclusive Networks und Infinigate einen stärker fokussierten Ansatz. Beide kommen aus der mit der weiter zunehmenden Bedeutung von IT-Sicherheitsfragen stark wachsenden Security-Distribution. Infinigate-Geschäftsführer Andreas Bechtold ist überzeugt: »Gerade hochspezialisierte technische Services können nur durch eine Fokussierung erbracht werden«, ist er überzeugt. Ein wenig ist der Münchner Distributor seiner ursprünglichen Security only-Strategie aber bereits untreu geworden: Mit Bedacht hat Infinigate seinen Aktionsradius auf den Netzwerke-Bereich erweitert. Dabei werde es aber bleiben, denn Bechtold sieht »in der Fokussierung und einem klar definiertem Profil am Markt« ein Differenzierungsmerkmal zu anderen Anbietern.