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Strategien der Distributoren im Lösungsgeschäft

»Value Add hat nichts mit Mode zu tun«

11. Juni 2015, 11:52 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 4

Übergreifender Ansatz

Überhaupt wird man den Schwergewichten mit Verallgemeinerungen nicht mehr gerecht. Ingram Micros VAD-Chef Klaus Donath beschreibt die Ausrichtung seiner Firma als »übergreifenden Ansatz«, der beide Welten, Volume und Value umfassen soll: »Für uns fließen das Volume und das Value-Geschäft ineinander. Der Partner steht im Mittelpunkt und egal welche Anforderung er hat, bieten wir ihm die benötigte Unterstützung - ob einfach nur der Bezug von Produkten gewährleistet werden soll oder aber komplexe Lösungen anstehen und eine ausführliche Beratungsleistung benötigt wird«, erklärt er. Als maßgebliches Unterscheidungsmerkmal gegenüber anderen Distributoren führt er den breiten Marktzugang an: 35.000 Partner unterschiedlichster Kanäle erreiche der deutsche Marktführer. Dabei setzt Ingram Micro gar nicht so sehr auf Masse statt Klasse – mit den Advanced Solutions und den Specialty Solutions, darunter DC/POS, UCC, Digital Signage, Physical Security oder Energy Saving Technolgies, bediene man unterschiedlichste Anforderungen und erobere mitunter völlig neue Kundensegmente.

Der einstige Volume-Riese ist darüber geradezu zu einem Innovationssucher und Pionier geworden: »Beratungsleistung ist heute das Maß der Dinge, vor allem in den Segmenten, die einer starken Transformation unterliegen, wie zum Beispiel das Thema Cloud oder Analytics/Big Data. Wir stellen fest, dass selbst hochgradig technologisch ausgerichtete Partner da an ihre Grenzen stoßen. Um hier unsere Partner zu unterstützen, haben wir einen ersten Consultant eingestellt, der das Thema Analytics zusammen mit unseren Resellern beim Endkunden positionieren kann. Weitere Berater werden folgen.«

Auch in Soest und Straubing bei Also hat man sich ein umfassendes Lösungsangebot aufgebaut. »Durch umfängliche Trainings, technischen Support und –Services stellen wir sicher dass die Lösungsfindung professionell und zuverlässig erfolgt. Demo-, Test Center und Field Services runden unser Portfolio ab und stellen sicher, dass sämtliche technische Architekturen bedient werden können«, erklärt dazu Sascha Viro, Geschäftsführer Solutions. Man verzeichne einen signifikant steigenden Anteil Beratungs- und Service-intensiver Geschäftsfelder. Folglich begreife man sich zunehmend als Solutions- und Services-Provider und »Enabler des Fachhandels«.

Auch bei Tech Data betreibt man einen nicht unähnlichen übergreifenden Ansatz: Sollen doch hochspezialisierte Bereiche, wie Datech (CAD) oder Maverick (AV) im Rahmen der Collections of Specialists-Strategie mit dem VAD- und dem Broadline-Bereich synergiereich zusammenarbeiten. Dennoch ist Azlan-Chefin Barbara Koch überzeugt, dass es nach wie vor eine klare Trennung zwischen VAD- und Volume-Business gibt: »Auch wenn einige Produkte standardisiert werden, wird es weiterhin neue und beratungsintensive Produkte im Lösungssegment geben, die in der VAD-Distribution ihren Platz finden.« Insbesondere widmet sich der Münchner Distributor auch den großen Wachstumsthemen, welche »die Partner bewegen«: »Viele haben diese Themen schon als zusätzliches Standbein erkannt und die Transformation abgeschlossen. Andere sind noch in der Sondierungsphase, welche der neuen Themen in ihr Lösungsportfolio passt«, berichtet Koch. Azlan hat zuletzt eine neue Business Unit »Solutions & Innovations« unter der Leitung von Michael Görner eingeführt, um Innovationsthemen und Veränderungen bei Businessmodellen schneller aufgreifen. »Die Transformation trifft nicht nur Partner sondern auch die Distribution. Auch wir hinterfragen in regelmäßigen Abständen unsere Geschäftsmodelle und haben mit der Gründung neuen Business Unit einen ersten Grundstein für diesen Wandel gelegt«, sagt Koch. Man werde künftig noch stärker Partner dabei begleiten, Knowhow und Expertise in den Innovationssegmenten aufzubauen. Insbesondere soll das Innovations-Team das Geschäft im Cloud-Bereich vorantreiben. Ferner will Azlan im Rahmen seines Vorstoßes Managed Service Provider mit einem ganzheitlichen Ansatz adressieren und noch unbekannte Herstellern für neue Themen einen Einstieg in den deutschen Markt ermöglichen.