Strategien der Distributoren im Lösungsgeschäft
»Value Add hat nichts mit Mode zu tun«
Fortsetzung des Artikels von Teil 5
Neue Konkurrenten
Mitunter trifft die Distribution beim Vorstoß in neue Geschäftsfelder auch auf unerwartete neue Konkurrenz, wie uns die Grossisten bestätigen. »Natürlich ist mit großen Cloud-Anbietern beispielsweise ein Wettbewerb entstanden, den wir vor einigen Jahren so nicht erwartet hätten«, räumt Koch ein. Allerdings ist sie von der Überlebensfähigkeit des Channels und der Distribution überzeugt. Insbesondere zeichne sich bei den Herstellerpartnern keine zunehmende Tendenz zum Direktgeschäft ab. »Der Partner ist immer noch der erste Ansprechpartner beim Endkunden, und diese Situation hat sich sogar noch etwas verstärkt.«
Auch Jörg Eilenstein von TIM beobachtet: »Ich sehe einen deutlichen Trend bei den Herstellern in unserem Portfolio, verstärkt den Channel mit ein zu beziehen, um die Möglichkeiten die das indirekte Modell in Bezug auf Marktbreite, Kompetenz und Kundenbindung bietet, besser zu nutzen.« Und Marianne Nickenig ist überzeugt: »Insbesondere bei großen Projekten mit globalen Rollouts bieten wir unseren Partnern über die Produkte hinaus Wettbewerbsvorteile, die uns deutlich von Konkurrenten außerhalb des klassischen Distributionsgeschäfts abheben.«
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