Strategien der Distributoren im Lösungsgeschäft
»Value Add hat nichts mit Mode zu tun«
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
Konsolidierungsdruck für die Kleinen
Die Szene der VADs und Spezialisten unterliegt freilich einem hohen Konsolidierungsdruck, wie auch Andreas Bechtold erkennt: »Wir glauben, dass die Konsolidierung weiter voranschreitet, weil die kleineren Distributoren, die nur in einem Land ihr Geschäft betreiben, Schwierigkeiten haben werden, an gute Herstellerverträge zu kommen.« Auch Infinigate will über Akquisitionen weiter expandieren. Marianne Nickenig, SeniorGeneral Manager DACH und EE beim Netzwerke-Spezialisten Westcon UCC, sieht deutliche Vorteile für Distributionskonzerne, die, wie auch der US-amerikanische VAD-Konzern, eine globale Abdeckung gewährleisten können: »Wir differenzieren uns somit durch Global Deployment: Westcon beschäftigt weltweit rund 50 Spezialisten, die Fachhandelspartner bei der Abwicklung globaler Projekte unterstützen, von koordinativen und logistischen Fragen bis hin zu länderspezifischen Aspekten wie der korrekten Rechnungsstellung und Zollabwicklung.« Auch Nickenig geht von einer Beschleunigung der Konsolidierung aus: »Wir erleben immer häufiger, dass Distributoren unbedingt übernommen werden wollen. In den letzten Jahren haben sich uns europaweit mehr als zehn Distributoren zum Kauf angeboten – das spricht für sich.«
Allerdings bringen Technologie-Neuerungen wie Cloud Computing, Big Data oder Internet of Things, die auch für etablierte Anbieter wie Westcon »eine große Rolle« spielen, wie Marianne Nickenig betont, auch neue spezialisierte Anbieter zum Markt. So hat sich Acmeo aus Hannover zu einem Zeitpunkt als Cloud Computing- und Managed Services-Spezialist etablieren können, da die meisten anderen Distributoren dem Trend noch recht ratlos gegenüber standen. »Cloud Computing spielt für uns eine geradezu existenzielle Rolle, da wir uns hierauf spezialisiert haben«, berichtet Acmeo-Chef Henning Meyer und fügt hinzu: »In unserer Partnerlandschaft, der mehr als 1.600 aktiven Systemhauspartner angehören, haben wir alle Typen von Partnern: Diejenigen, die im klassischen Systemhaus-Modell Cloud-Lösungen hinzugefügt haben sowie diejenigen, die Cloud Computing als Kernthema definiert haben.« Meyer, einst selbst Systemhaus-Geschäftsführer, sieht sich mit seinen Kompetenzen im Wachstumsmarkt klar auf der Seite der VADs: »VAD bedeutet zu wissen, was man verkauft. Volume bedeutet nicht zu wissen, was man verkauft. Der Fokus liegt hier auf Logistik und Finanzierung.« Die Punkte Logistik und Finanzierung haben im Cloud-Business freilich eine untergeordnete Bedeutung.
- »Value Add hat nichts mit Mode zu tun«
- Solutions-Spezialisten und B-2-B-Plattformen
- Ahnung – keine Ahnung
- Konsolidierungsdruck für die Kleinen
- Übergreifender Ansatz
- Neue Konkurrenten
Lesen Sie mehr zum Thema
