Ein Gastkommentar von Grutzeck-Software
Die Digitalisierung der Neukundenakquise
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Was ist heute eigentlich möglich?
An dieser Stelle ist ein kritischer Punkt im Verkaufsprozess erreicht. Wie kann es gelingen, jetzt vertrieblich aktiv zu werden? Der Website-Besucher muss motiviert werden, dass er seine Kontaktdaten hinterlässt. Dazu können Sie beispielsweise nach Registrierung Whitepaper, E-Books et cetera anbieten und holen sich gegen diesen wertvollen relevanten Content die Kontaktdaten inklusive Einwilligung zur werblichen Ansprache (Opt-In). E-Mail-Marketing-Automations-Lösungen wie „Evalanche“ bieten Webformulare, die eine E-Mail mit Downloadlink an den Absender senden und über Schnittstellen zu einer CRM-Software, beispielsweise „AG-VIP“, übertragen.
Eine zweite Möglichkeit ist die B-to-B-Website-Besucher-identifikation. Dabei wird registriert, welche Unternehmen sich auf Ihrer Website tummeln. Es werden die besuchten Seiten sowie die Verweildauer und die Anzahl der Website-Besuche insgesamt registriert. Somit können zum Beispiel nur Besucher von Produktseiten mit einer bestimmten Mindestverweildauer automatisiert in den Vertriebsprozess des CRM-Systems übernommen werden.
Somit erhält der Vertrieb wertvolle Ansatzpunkte für eine konkrete Lead-Qualifizierung. Dabei geht es darum, den richtigen Ansprechpartner zu ermitteln, der konkreten Bedarf und Bedarfszeitpunkt zu eruieren und das vorhandene Budget zu klären. In beiden Fällen wurden die Leads über die Website identifiziert. Der Neukunde hat durch den Website-Besuch sein Interesse zu einem bestimmten Thema gezeigt. Ihr Anruf ist somit keine Kaltakquise mehr, sondern Sie können eine gewisse Relevanz an Ihrem Thema voraussetzen.
Fazit
Kaltakquise sollte in der Neukundengewinnung eigentlich der Vergangenheit angehören. Die Digitalisierung im Vertrieb hält ganz praktisch Einzug, wenn es gelingt, die verschiedenen Systeme so zu vernetzen, dass das CRM-System wirklich eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden liefern kann. Geben Sie sich nicht mit weniger zufrieden.
- Die Digitalisierung der Neukundenakquise
- Was ist heute eigentlich möglich?
Lesen Sie mehr zum Thema
