Value-Added-Distribution
„Ein Mittelständler weiß, was ein Mittelständler braucht“
1989 wurde VAD ProSoft als Capgemini-Spin-off gegründet. Im Angebot: komplexe Softwarelösungen im Großcomputer-Umfeld. Seit 1994 fokussiert man Netzwerk-Management- und IT-Sicherheitslösungen. Geschäftsführer Robert Korherr über die Herausforderungen im dynamischen Security-Markt.
connect professional: Herr Korherr, wie hat sich ProSofts Ausrichtung seit der Gründung des Unternehmens verändert?
Roberrt Korherr: Die Herausforderungen von unserer Anfangszeit zu heute sind so unterschiedlich wie die Bezeichnungen EDV und IT. Damals ging es in erster Linie um qualitative Verfügbarkeit und Monitoring. Heute liegt der Fokus auch noch auf Verfügbarkeit, aber nicht wegen qualitativer Herausforderungen, sondern sehr häufig wegen lähmender Cyberangriffe. Unser Fokus liegt inzwischen auf „erklärungsbedürftigen Lösungen“, das heißt wir bevorzugen komplexe IT-Security-Lösungen, die oft einen modularen Ansatz haben. Da auch in der IT zu wenige Fachkräfte auf eine steigende Anzahl an Herausforderungen treffen, sind bedarfsgerechte Lösungen eines Herstellers gegenüber einem Lösungs-Mix aus vielen Produkten, die mehr oder weniger zusammenarbeiten, zu bevorzugen. Wir vertreiben zum Beispiel keine Standard-Cloud-Lösungen, deren Abo-Pakete man ohne weiteren Erklärungsbedarf online selbst abschließen könnte.
connect professional: Was zeichnet Ihrer Meinung nach einen Value-Added-Distributor in der heutigen Zeit aus, speziell auch mit Blick auf den Cybersecurity-Bereich?
Korherr: Know-how und Überblick zu haben und vermitteln zu können, Unterstützung bei Vertriebsmaßnahmen und durch technischen Support als Bindeglied zum Hersteller. Unser umfangreiches IT-Security Portfolio erleichtert das Bestellwesen der Reseller. ProSoft fungiert in dem Fall als der Single Point of Contact.
connect professional: ProSoft ist nach eigener Aussage stets auf der Suche nach den hochspezialisierten „Hidden Champions“ der IT-Hersteller. Was zeichnet solch einen „Hidden Champion“ aus?
Korherr: „Unsere“ Hidden Champions sind Hersteller und Lösungen, die Innovationen entwickelt und damit Meilensteine gesetzt haben. Wir setzen auf Hersteller, die substanziell gesund im Markt agieren und innovative Lösungen anbieten. Fokus/Einsatz beim Mittelstand, aber skalierbar auch für größere Unternehmen. Als Beispiel sei hier die 2FA von SecurEnvoy erwähnt, um die Jahrtausendwende Pionier mit Passcode per SMS, was damals die Notwendigkeit einen Hardware-Token einzusetzen relativiert hat. Das war ein revolutionärer Meilenstein. Im Smartphone-Zeitalter gibt es heute bei MFA SecurAccess weitere Authentifizierungsverfahren wie SoftToken oder Push Notification. Diese Lösung ist für alle relevanten Remote Access Plattformen übergreifend verfügbar, das heißt man muss nicht je eine MFA-Lösung pro Remote Plattform (VPN, Remote-Desktop etc) einsetzen. Das macht es einfacher für Benutzer. Wie SecurEnvoy entwickeln all unsere „Hidden Champions“ ihre Lösungen stetig weiter, und wir begleiten die Hersteller damit auf dem DACH-Markt.
connect professional: Worauf legen Sie Wert bei der Auswahl ihrer „Hidden Champions“?
Korherr: Wir fokussieren hochspezielle Lösungen, beispielsweise aktuell auch DER/XDR, SASE und IT/OT sowie hochautomatisierte Lösungen. Aber: Nicht jede Sau muss durchs Dorf getrieben werden. Die Langlebigkeit des Produkts ist ebenso entscheidend.
connect professional: Welchen Stellenwert messen Sie dem MSP-Business bei?
Korherr: Die gefährliche Melange aus steigendem Risiko und Fachkräftemangel macht Managed Services wertvoll und zukünftig unabdingbar, wenn IT-Abteilungen mangels Kapazitäten einen geschützten Betrieb ihrer IT sicherstellen möchten.
connect professional: Welche Distributions-Strategie(n) verfolgt ProSoft? Was sind Treiber und Hemmnisse für Ihr Geschäft?
Korherr: Unser Motto lautet: „Ein Mittelständler weiß, was ein Mittelständler braucht“. Was die Hemmnisse anbelangt; hier stichpunktartig aufgelistet:
- die aktuelle Bedrohungslage ist sehr dynamisch
- der Fachkräftemangel – Stichwort „gefährliche Melange“,
- und den Go-to-Market für unsere Hidden Champions umzusetzen.
connect professional: Wie „MSP-ready“ sind denn die Hersteller Ihrer Meinung nach? Und wie kann eine ProSoft hier gegebenenfalls unterstützen?
Korherr: Große Hersteller bieten hier schon fertige Lösungen und Konzepte. Kleine Hersteller sind dabei Ihre Lösungen anzupassen, denn Managed Service erfordert unter anderem den sicheren Remote-Service-Zugriff auf die hochsensible Security-Infrastruktur des Kunden.
| Über ProSoft |
|---|
| Historie: ProSoft wurde 1989 in Geretsried gegründet, als Capgemini-Spin-off. Die Wurzeln: komplexe Softwarelösungen im Großcomputer-Umfeld. Seit 1994 verstärkter Fokus auf Netzwerk-Management- und IT-Sicherheitslösungen. |
| Zielgruppe(n) & Portfolio: Zielgruppen sind Unternehmen vom Mittelständler bis zum DAX-Konzern, sowie öffentliche Auftraggeber und Gesundheitswesen, alles auf dem DACH-Markt. Derzeit 22 Hersteller, die meisten Lösungen sind branchenübergreifend einsetzbar beziehungsweise andersherum unter anderem für die Absicherung von vernetzten Produktionsanlagen: Die branchenübergreifende Datenschleusen-Lösung MetaDefener Kiosk schützt beim physischen Eingang in Produktionsumgebungen, vor Schadsoftware auf mobilen Datenträgern. |
| Mitarbeiter & Standort knapp 20 Mitarbeiter, Hauptsitz Geretsried mit Vertriebsbüro in Hannover |
| Technologie- und Vertriebspartner: derzeit 22 Hersteller und circa 250 Reseller |
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