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Distributoren als Cloud-Zentralen

Zeit der Aufklärung – Zeit der Umsetzung

19. September 2017, 14:04 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Zugpferd SaaS

Auch bei den Handelskooperationen sieht man Microsofts Cloud-Angebote als einen wesentlichen Umsatzreiber im Cloud-Bereich. »Eine `Einstiegsdroge´ ist sicherlich Office 365«, bestätigt beispielsweise Mark Schröder, Vorstand bei der Synaxon AG. Aber auch Backup als Managed Service gewinne an Bedeutung, als Einstieg in die Cloud. »Generell sehen wir vor allem den Einstieg in die Cloud über Software-as-a-Service«, beschreibt der Synaxon-Vorstand die Lage unter den angeschlossenen Mitgliedern der Dach-Kooperation. Klar wird: Der ITK-Channel hat mittlerweile für die Herausforderungen der Cloud-Revolutionen gut nachgerüstet, sodass auch Sven Glatter, Geschäftsführer des Systemhausverbundes feststellen kann: »Nach einer langen Phase der Information und Kommunikation steht nun die Umsetzung im Fokus.«

Das soll nicht heißen, dass alle Fachhändler bereits den gleichen fortgeschrittenen Status in punkto Cloud-Vertrieb erreicht haben. So berichtet beispielsweise Michael Schickram vom Systemhaus Schickram IT über die Entwicklung beim Systemhaus-Verbund Also Network (ANW), wo der Systemhaus-Chef auch Beirat ist: »Bei ANW ist es wie im ganzen Channel: Es gibt Mitglieder, die schon ganz auf das Cloud-Geschäft umgestellt haben und es gibt immer noch erfolgreiche Kistenschieber.« Doch letztere werden weniger, beobachtet Schickram. Entscheidend sei, dass auch die Hersteller inzwischen beim Cloud-Geschäft auf den Channel setzten: Schielten manche Hersteller anfangs im Rahmen des Cloud-Vertriebs auf Direktgeschäfte, haben viele inzwischen ihre Cloud-Modelle auf einen vernünftigen Partnervertrieb umgeeicht, beobachtet der Systemhausprofi.

Dabei zeichnen die Handelsvertreter ein doch recht differenziertes Bild, in welchen Segmenten und bei welchen Themen Cloud-Lösungen derzeit vom Fachhandel tatsächlich gefragt sind: »Cloud-Lösungen sind zwar ein Wachstumsmarkt, allerdings ist die Durchdringung des Marktes mit Cloud-Computing ist jedoch differenziert«, weiß Mark Schröder von der Synaxon. »Zwar gibt es auch bei KMUs First-Mover, richtig angekommen ist Cloud Computing derzeit jedoch vor allem in Teilen des Enterprise-Geschäftsfelds. Im KMU-Umfeld beobachten wir das SaaS bereits stärker angenommen wird als IaaS.« Comteam-Chef Sven Glatter beobachtet: »Vor allem hybride Ansätze sind aktuell sehr beliebt. Dabei sind es vor allem in Deutschland verwurzelte und auf den Mittelstand ausgerichtete Angebote, mit denen Unternehmen den Eintritt in die Cloud angehen.« Mark Schröder geht ebenfalls davon aus, dass sich »nur wenige Partner heute ausschließlich auf Cloud-Geschäfte konzentrieren.« Das geht einher mit einer der größten Herausforderungen für den ITK-Channel in der fortschreitenden Digitalen Transformation, wie der Synaxon-Vorstand betont: : »Die größte Herausforderung besteht aktuell darin, dass ITK-Händler sich auf zwei Geschäftsbereiche konzentrieren müssen – und das parallel. Sie müssen ihr `altes´ Geschäft am Leben erhalten, denn das sichert ihnen momentan noch das Gros ihrer Einnahmen. Gleichzeitig müssen sie jedoch Zeit, Arbeit und Geld in das neue Geschäftsfeld Cloud investieren, um wettbewerbs- und zukunftsfähig zu bleiben, obwohl sie damit heute noch nicht die ausschlaggebenden Gewinne erzielen.« Die Kooperationen stehen mit eigenen Schulungs-, Qualifizierungs-Angeboten und umfassenden Support ihren Partnern bei der Weiterentwicklung ihrer Geschäftsmodeller zur Seite. Trotzdem nehmen auch für sie und für viele weitere deutschen Systemhäuser heute auf dem Weg zum Managed Service Provider vor allem auch die Distributoren dank ihres erweiterten Angebotsspektrums eine zentrale Rolle ein. Glatter lobt entsprechend die Bemühungen der Distribution: »Hier ist aktuell viel in Bewegung und insgesamt eine positive Entwicklung zu erkennen.« Gleichzeitig sind er deutliche Unterschiede in der Qualität der Betreuungsarbeit: »Besonderes aufmerksam werden die Angebote der spezialisierten Distribution aufgenommen. Sie sind Ansprechpartner Nummer eins für unsere Partner.«