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Distributoren als Cloud-Zentralen

Zeit der Aufklärung – Zeit der Umsetzung

19. September 2017, 14:04 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Konsolidierung des Angebots

Festzhalten ist: Die Grossisten haben sich mit erweiterten Services-Kapazitäten für alle technologischen Pionierfelder, eben auch dem Cloud Computing, als wichtige Schaltstellen etabliert. »Die Logistik ist nicht mehr der wichtigste Mehrwert, die Distribution überzeugt heute vor allem auch durch ein diversifiziertes Services-Angebot«, stellt hierzu Tim Curran, CEO der Distributorenvereinigung General Technology Distribution Council, fest. Neben den traditionellen Kernaufgaben der Logistik und des Vertriebs haben sich die Grossisten viele zusätzliche Kompetenzen angeeignet, die von der Marktaufbereitung durch Partner-Qualifizierung, Leadgenerierung oder Endkunden-Consulting über die Projektbegleitung durch Beratung wie auch Finanzierung bis hin zur technischen Unterstützung und zur Rückabwicklung reichen. Auch mit dem aufziehenden Erfolg des Cloud Computing wurde die Distribution schon für tot erklärt – zu unrecht, wie GTDC-Chef Curran betont: »Die Distributoren haben nicht immer die Anerkennung gefunden, die sie verdient hätten. Sie haben ihre Standhaftigkeit und ihre Leistungsfähigkeit, trotz der Dynamiken bei Hardware, Software und Services, unter Beweis gestellt. Sie haben ihre Geschäftsmodelle durch Akquisitionen, Diversifizierung und Ausrichtung in spezialisierten Bereichen kontinuierlich angepasst«

Tatsächlich sehen die Distributoren ihre Stellung – und in Konsequenz auch die Stellung des gesamten IT-Channels – heute auch im Cloud-Vertrieb gestärkt: »Je breiter das Angebot wird und je mehr integrierte Lösungen – bestehend aus unterschiedlichen Services kombiniert mit passender Hardware – eingesetzt werden, desto nötiger ist eine Konsolidierung der Bezugswege«, glaubt Ingram Micros Andreas Bichlmeir und schlussfolgert: »Der Fachhandel und auch die Distribution können hier ihre Vorteile ausspielen, indem komplette, maßgeschneiderte Lösungen aus einer Hand angeboten werden.« Torben Lehmeke, Head of Consumptional Business bei Also Deutschland, sieht dabei das Plattform-Angebot als zentrales Werkzeug: »Das Thema Cloud Computing ist auf der einen Seite durch die monatliche und flexible Abrechnung deutlich komplexer für Reseller und Hersteller im Bereich der Administration geworden. Mit unserem Marketplace bieten wir das ideale Tool für das Managed-Service-Geschäft«, zeigt er sich überzeugt und fügt hinzu: »In der Zukunft wird es zunehmend wichtiger, den Reseller durch eine Management Plattform bestmöglich im Cloud-Geschäft zu unterstützen, sodass dieser sich auf sein Kerngeschäft konzentrieren kann. Auch Marianne Nickenig von Westcon, sieht in der jüngst erfolgten Einführung der neuen »Bluesky«-Plattform ein zentrales Angebot: »Will ein Systemhaus die Lösungen von biz zu zehn Cloud-Herstellern vermarkten, wird es einen leistungsfähigen Cloud-Marktplatz brauchen, in dem alle Herstellerkataloge gebündelt abrufbar sind. Sonst laufen die Administration, die Schnittstellen und das Management der Verträge unweigerlich aus dem Ruder. Aktuell sehen wir diese Marktplätze nahezu ausnahmslos bei den Distributoren – ohne uns wird es also auch in Zukunft schwierig.«