Anreize fürs „as-a-Service”-Geschäft
Dell belohnt seine Partner für Transformation
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Alle Partner in einem Programm
Um die Partner bestmöglich dabei zu unterstützen, hat Dell zum Beginn des neuen Geschäftsjahres sein Partnerprogramm optimiert. Kernstück ist die Vereinheitlichung der Anforderungen und Anreize für die große Bandbreite der Partner, egal ob Solution Provider, Cloud Service Provider oder OEM-Partner. Insbesondere das zukunftsträchtige Geschäft mit Cloud Services und As-a-Service-Angeboten soll durch die einheitlichen Incentives deutlich attraktiver werden. Diese Neuerungen tragen den Veränderungen in Markt Rechnung. Denn Transformation sei neben Wachstum das wichtigste Thema für die kommenden Jahre, so Laurim. „Auch die Partner transformieren sich, mehr und mehr Reseller entwickeln sich zu Service Providern.“
Bei as-a-Service-Lösungen seien die deutschen Reseller im EMEA-Vergleich schon sehr weit. Das betreffe natürlich vor allem die ganz Großen. „Die wichtigsten Systemhäuser im Land sind da alle dabei“, so Laurim. Aber jetzt würden auch die mittelgroßen langsam nachziehen.
Das Geschäft mit Dell geht sehr stark in Richtung Automatisierung. Ziel war es deshalb, dass die Partner Standard-Projekte vermehrt selbständig abwickeln können. „Dieses automatisierte Geschäft wächst überproportional bei PCs und Displays. Das hätten wir jetzt auch gerne für Server und Storage“, so der Channel-Chef.
Über alle Programmtracks hinweg gibt es jetzt eine Incentive-Struktur mit regional geltenden Rebates und einheitliche Anforderungen für Umsätze und Trainings. Darüber hinaus hat der Hersteller bei den Incentives an der Stellschraube gedreht, um die gewünschten Bereiche stärker zu pushen. So wurde im Storage-Bereich ein fünffacher Umsatzziel-Accelerator für die Midrange-Systeme der Reihen „PowerStore“ und „Unity XT“ eingeführt. Außerdem spendiert Dell einen inkrementellen „Rebate Kicker“ von 2 Prozent für Neugeschäft und Tech Refresh.
Die Prozesse rund um die Ablösung von Mitbewerbsprodukten (Competitive Swap) und Tech Refresh werden signifikant vereinfacht. Der „Online Solution Configurator“ (OSC) wurde optimiert und das Team verstärkt, um Partner und Kunden schneller und besser bei der Kalkulation von Storage-Kontingenten zu unterstützen.
Das Programm für den Verkauf vom VMware-Lizenzen „Access for VMware“ steht jetzt unter bestimmten Bedingungen für alle Partner mit Gold-, Platinum- oder Titanium-Status offen und bietet ihnen attraktive Rebates.
Um die Anreize für Cross-Selling zu erhöhen, umfasst das New Business Incentive (NBI) im Client-Bereich ab sofort auch Display- und Peripherie-Verkäufe.
- Dell belohnt seine Partner für Transformation
- Alle Partner in einem Programm
Lesen Sie mehr zum Thema
Das könnte Sie auch interessieren
