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Business Talk WLAN

Es gilt, Mehrwerte zu bieten

10. Juni 2016, 9:27 Uhr |

Fortsetzung des Artikels von Teil 5

channelXpert: Boxmoving war gestern

Ein Problem, das bei WLAN-Implementierungen in Office-Umgebungen häufig auftritt, ist die Vorgehensweise der IT-Abteilung. Oft agiert sie nach dem Motto „viel hilft viel“. Das heißt, wenn der Chef sich beschwert, weil er schlechten WLAN-Empfang hat, setzt die IT-Abteilung willkürlich weitere Access Points ein – im schlimmsten Fall mit überlappenden Kanälen und allen Geräten auf voller Sendeleistung. Schlussendlich ist das Spektrum so dicht, dass gar nichts mehr funktioniert. Genau daraus ergeben sich Chancen für den Fachhandel, denn das Prinzip „Boxmoving“ ist längst überaltert. „Hier brauche ich jemanden, der Planungserfahrung hat und den entsprechenden Service anbietet“, konstatiert Michael Himmels, VP Business Solutions bei Devolo. Eine professionelle Installation brauche eine vernünftige Planung – nur dann laufe man nicht Gefahr, nach einem Jahr das ganze System wieder ersetzen zu müssen.

Gerade hier gebe es im mittelständischen Bereich noch gewaltigen Nachholbedarf, ist der Devolo-VP überzeugt. Hans-Dieter Wahl, Business Line Manager WLAN bei Bintec Elmeg, relativiert: „Erfreulicherweise nimmt die Anzahl der Fachhändler und Systemhäuser, die sich spezialisiert haben und sich beispielsweise mittels Schulungen in das Thema einarbeiten, zu. So gibt es bereits eine Menge von Systemhäusern, die Fachleute haben und sich auskennen. Sie beraten Kunden in die richtige Richtung in Bezug auf Planung einer WLAN-Anlage, Auslastungsplanung, bis hin zur Ausleuchtung. Es gibt allerdings auch Fachhändler, die an dieser Stelle Nachholbedarf haben. Und hier gibt es alle Klassifizierungen.“

Die Sprache des Kunden sprechen
Was also können Systemhäuser tun, um bei Kunden mit WLAN-Lösungen zu punkten? Axel Simon, Chief Technologist bei HPE/Aruba, meint: „Für Vertriebspartner ist es wichtig, dass sie sich auf Branchen fokussieren.“ So trage Vertikalisierung beispielsweise dazu bei, dem Kunden Mehrwerte vermitteln zu können. Ziel ist es dabei nicht, den Reseller zum Unternehmensberater zu machen. Aber das Wissen über Geschäftsmodelle erleichtere die Zusammenarbeit enorm. Simon ergänzt: „Mit dem Ansatz Return on Investment (ROI) zu arbeiten ist für Vertriebspartner etwas schwierig, weil das sehr stark in die Beratung geht. Aber Kunden ist geholfen, wenn man ihnen dabei hilft, selbst den ROI beziehungsweise Mehrwert einzuschätzen.“ Auch sei es wünschenswert, so Simon, wenn Unternehmen mehr wagen würden. „Die Herausforderung gestaltet sich darin, dass ein wirtschaftlich gestaltetes Unternehmen im Tagesgeschäft denkt. Das ist nicht sehr strategisch und hemmt die Entwicklung. Man muss mit gewisser Risikobereitschaft an die Dinge herangehen“, so der Chief Technologist. Grundlage hierfür sei allerdings vor allem die Bereitschaft des Kunden, für eine vernünftige Planung auch Geld auszugeben. „Ein professioneller Kunde muss anerkennen, dass dies nicht umsonst ist. Dann können Systemhäuser darauf aufbauen“, resümiert Jens Geider, Produktmanager im Bereich industrielle Kommunikation bei Siemens.