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Kostenersparnis allein nicht mehr entscheidend

MPS werden Teil der Unternehmensprozesse

28. April 2017, 11:04 Uhr | Peter Tischer

Fortsetzung des Artikels von Teil 4

Aus MPS wird MCS

In den vergangenen Jahren ging es bei MPS-Verträgen in erster Linie neben Kosteneinsparungen um die Optimierung der Druckerinfrastruktur, automatische Supplies-Belieferung sowie um die Transparenz über Druckvolumina. Jetzt zeichnen sich neue Trends und Entwicklungen ab, denn nach dem erfolgreichen MPS-Einstieg gehen Unternehmen meist einen Schritt weiter und suchen nach ganzheitlichen Lösungen zur Optimierung der Geschäftsprozesse. »Hier kommt es auf das nahtlose Zusammenspiel zwischen intelligenten MFPs, die als Dreh- und Angelpunkt und als Schnittstelle zwischen analoger Papier- und digitaler DMS-Welt fungieren, und ausgeklügeltem Output-Management an«, präzisiert Michael Lang von Lexmark gegenüber CRN. Diese unterstützten auch verstärkt Prozesse, die originär nichts mit klassischem Druck zu tun hätten wie beispielsweise die Arbeitszeiterfassung. Auch Cloud und Mobile kommen bei der
Optimierung des Output-Managements immer stärker zum Tragen, ebenso Trendthemen wie etwa Big Data oder das IoT. »Insbesondere Predictive Services mit präventiven Wartungsmodellen werden in diesem Zusammenhang immer wichtiger, um mögliche Störungen schon im Vorfeld zu vermeiden und eine stets verfügbare, leistungsfähige Druckumgebung zu gewährleisten«, so Lang.

Betrachtet man den »Gartner Magic Quadrant« und seine Entwicklung in den letzten Jahren, zeigt sich: Aus dem Hardware-getriebenen Quadranten wurde ein MPS-Getriebener und nun ein MCS-getriebener (Managed Content Services). Für Pascal Seifert ist das »ein eindeutiger Fingerzeig für die gesamte Branche«.
Je mehr sich das Thema MPS weg von der Hardware und hin zu einem kritischen Teil der Unternehmensprozesse entwickelt, desto mehr steigen sowohl die Geschäftschancen für den Channel, aber auch die Anforderungen an sein Fingerspitzengefühl und Know-how: »In erster Linie bedarf es großer Aufmerksamkeit und Flexibilität, um die Wünsche des Kunden zu erkennen, aber auch Verbesserungspotenzial aufzudecken«, erklärt Höpfner.
Husemann mahnt vor allem eine durchdachte Vorgehensweise an. »Neben Referenzen aus der Branche und von anderen Mittelständlern sollte der MPS-Anbieter über eine strukturierte Vorgehensweise verfügen.« Im Zentrum steht für den Manager die Analyse des Ist-Zustandes beim potenziellen Kunden, gepaart mit Vorschlägen für notwendige Veränderungen, um Einsparmöglichkeiten aufzudecken.

Für Pascal Seifert von Kyocera ist neben der individuellen Beratung auch ein langer Atem wichtig: »Kein Lösungsanbieter ist direkt durchgestartet, jeder musste am Anfang blutige Nasen in Kauf nehmen. Gerade die Diskussion mit Kunden, für qualifizierte Services auch eine Rechnung zu stellen, ist für den ein oder anderen eine große Überwindung.«
Michael Lang von Lexmark impft seinen Partnern vor allem Beratungskompetenz ein: »Gerade bei Projekten rund um die Optimierung von Prozessen spielen eine hohe Beratungskompetenz sowie Branchenerfahrung eine zentrale Rolle. Darüber hinaus ist es wichtig, dass der Anbieter sämtliche Lösungen aus einer Hand anbietet, um ein ganzheitliches Konzept und ein optimales Zusammenspiel aller Komponenten gewährleisten zu können.«
Zu guter Letzt setzt André Gohlisch von Oki auf guten Kundenkontakt: »Entscheidend ist der Zugang zum Endkunden. Ohne richtigen Zugang ist das beste Konzept zum Scheitern verurteilt. Schließlich werden Geschäfte immer noch zwischen Menschen gemacht.«