Neues Partnerprogramm
Trend Micro setzt bei Partnern auf Kompetenzen und Services
Trend Micro stellt sein neues Partnerprogramm vor, das den veränderten Kunden- und Sicherheitsanforderungen Rechnung tragen soll. „Wir wollen uns vom transaktionellen Business lösen hin zur Service-Transformation“, sagt Nicholas Pook. Das Programm unterstütze somit auch beim Aufbau neuer Expertise.
In Anbetracht steigender Cyberrisiken und der wachsenden Komplexität der IT reagieren Channel-Partner auf die sich verändernden Anforderungen ihrer Kunden. Sie verändern ihr Geschäftsmodell vom Lösungsverkauf hin zu Services, von der bloßen Erkennung von Cyberbedrohungen zur proaktiven Angriffsprävention und vom reinen Schutz hin zu einem umfassenden Risikomanagement.
Vor diesem Hintergrund bietet der Security-Spezialist Partnern mit „Trend Vision One“ eine leistungsstarke Cybersecurity-Plattform, die ein Management von Risiken über die gesamte Angriffsfläche hinweg ermöglichen soll. Um diesen umfassenden technischen Möglichkeiten und den veränderten Anforderungen des Marktes gerecht zu werden, hat die Channel Company, die bereits seit 35 Jahren auf das Partnergeschäfts setzt, ihr Partnerprogramm erstmalig umfassend überarbeitet. Partner sollen damit ihre Profitabilität steigern, mehr Leads generieren sowie Fähigkeiten und Services stärker ausbauen können. Das Programm bietet im Detail laut Anbieter:
- Eine globale Grundlage für Wachstum und Profitabilität der Partner
- Vereinfachte Prozesse für verschiedene Arten von Partnern und Benefits
- Objektive Darstellung der Fähigkeiten von Partnern durch neue Tiering und Competency-Struktur
- Ein Modell für Partner-Enablement und Ausbildung, das über reine Produktschulungen hinausgeht
- Customer-Success-Tools und Programme zur Unterstützung des Wachstums von Partnern
- Ein Partner Capability Model (PCM) zum Ausbau von Kompetenzen für verbesserten Partner Success
„Vertrauensvolle strategische Partnerschaften sind die Grundlage unseres Erfolgs. Deshalb haben wir uns zu einer grundlegenden Überarbeitung unseres Partnerprogramms entschieden, mit dem wir unser Partner-Ökosystem für die Zukunft leistungsfähig aufstellen“, erklärt Nicholas Pook, Head of Partner Management & Cloud Alliances DACH bei Trend Micro. „Besonders im Bereich Managed Services sehen wir immenses Potential für unsere Partner, ihr Geschäft und ihre Kompetenzen auszubauen und unsere gemeinsamen Kunden noch besser zu schützen.“
Zudem gebe es laut Pook etliche Themen, die momentan das neue Partnerprogramm befeuern: So gewinne die Rolle der Hyperscaler und Cloud Security immens an Bedeutung, auch allgemeine Trend Topics rund um Zero Trust und Cyber Risk Management. „Zudem haben wir als Trend Micro in den letzten zwei Jahren massiv investiert und sind von punktuellen Einzellösungen und Suiten zu einer ganzheitlichen Plattform namens Vision One gegangen. Diese Plattform ist auch offen. Das heißt sie bietet nicht nur auf Kundenebene, sondern auch für Partner, viele Möglichkeiten rund um das Managed-Services-Ökosystem“, ergänzt Pook. Neben Security-Services- und klassischen Managed-Services-Partnern setze Trend Micro auch zunehmend auf Cloud-Consulting-Partner. Denn die Hyperscaler-Ökosysteme bringen Cloud Security und auch Migrationsprojekte mit sich.
„Mit den wachsenden Herausforderungen im Bereich der IT-Security benötigen wir starke Partner, um unseren Kunden die beste Unterstützung im Kampf gegen steigende Cyberrisiken zu bieten. Trend Micro sorgt mit der kontinuierlichen Entwicklung seiner Vision One Plattform, seiner Services, seinem spezialisierten Partnerprogramm und der Channel-fokussierten Zusammenarbeit für ein nachhaltig wachsendes Kundenökosystem“, ergänzt Martin Mayr, Senior Vice President Germany bei Cancom.
Vorteile für Partner
Mit Einführung des Partnerprogramms sollen Channel-Partner ihr Wertschöpfungspotenzial steigern, neue Services entwickeln und von neuen Weiterbildungsmöglichkeiten profitieren können. Partner haben unter anderem folgende Vorteile:
- Durch Generative KI unterstützte Funktionen von Trend Vision One, die SOC-Teams dabei unterstützen, tägliche Arbeitsabläufe zu beschleunigen und damit Leistung und Produktivität zu steigern
- Erhöhte Rentabilität durch kombinierbare Benefits: Partner werden unter anderem für proaktive Deal-Gestaltung und Co-Selling-Aktivitäten entlohnt. Zudem bestehen erweiterte Möglichkeiten durch wettbewerbsfähige „Private Offers“ auf Cloud-Marketplaces sowie durch Consulting- und Service-Leistungen von Partnern.
- Erweitertes Service-Angebot mit neuen Kompetenzen für Partner, durch die sie technische und Service-Zertifizierungen in den Bereichen Cloud Security, Professional Services, Managed Security Services, Security Operations Center, Incident Response und mehr erhalten können
- Möglichkeiten zum Co-Selling und zur Generierung von Leads mit mehreren Lead-Generierungs-Tools und Kunden-Workshops, cogebrandeten Risiko-Assessments, Cloud-Sicherheits-Workshops für AWS und Azure, Online-Demo-Umgebungen, Marketplace-Incentive-Kampagnen und zahlreichen Co-Sell- und Co-Branded-Vetriebstools
- Immersives Lernen mit Trend Campus: Dabei wird hybrides Lernen in drei progressiven Tracks unterstützt. Zudem eingehende 1:1-Beratung für Kompetenzpartner
- Umfassend integrierte digitale Interaktion mit Partner-Locator, Partnerportal, Smartphone-App für Partner, Leads-Dashboard und Cloud-Marktplätzen
„Mit den Plattform- und Cloud-Angeboten von Trend Micro bieten wir unseren Kunden ganzheitliche Sicherheitslösungen auf dem Stand der Technik. Wir schätzen unsere langjährige, vertrauensvolle Partnerschaft sehr, bei der der Mehrwert für unsere gemeinsamen Kunden stets im Vordergrund steht“, sagt Florian Macher, Team Lead Solution & Practice Management Security bei Bechtle Logistik & Service. „Wir freuen uns darauf, unsere Zusammenarbeit mit diesem innovativen Partnerprogramm und erweiterten Serviceangeboten europaweit auszubauen.“
Neue Tierung-Struktur ab 1. Juni wirksam
Das Trend-Partnerprogramm basiert auf einem florierenden Channel-Geschäft mit 147.000 Partnern weltweit, von denen mehr als die Hälfte im vergangenen Jahr an Cybersecurity-Schulungen teilnahmen. Die Zahl der registrierten Geschäftsabschlüsse steigt stetig, insbesondere bei Co-Selling-Partnern, mit einem Wachstum von 42 Prozent im Vergleich zum Vorjahr bei AWS CPPO-Partnern und einem Anstieg von 46 Prozent im Vergleich zum Vorjahr bei MSP-Partnern, die XDR verkaufen. In der DACH-Regjon hat Trend Micro um die 5.000 registrierte Partner. Etwa 80 Prozent des Umsatzes macht man dabei mit einer mittleren zweistelligen Zahl an Partnern.
Das Partnerprogramm werde global laut Nicholas Pook ausgerollt, wobei man in Europa einen kleinen „Twist“ mit drin habe. „Wir sind hier sehr aggressiv, was die Bonifizierung der Partner angeht. Wir wollen damit die Wichtigkeit vom Channel allgemein demonstrieren und eben jene Partner, die nicht im reinen Transaktionsgeschäft drin sind, bonifizieren“, so der Head of Partner Management & Cloud Alliances DACH bei Trend Micro.
„Wo wir maßgeblich die Partner bonifizieren, zeigt sich am besten am Discount & Rebate Model“, führt Pook weiter aus. Das sei unabhängig davon, ob der Partner mehrere Millionen oder einige kleine Projekte mit Trend Micro umsetze. Am Ende des Tages gelte: Fokussiert sich ein Partner auf Trend Micro, spezialisiert er sich also, dann sei er gegenüber großen transaktionalen Häusern sogar im Vorteil, was die Preisgestaltung angeht. Pook: „Dieses Modell kennen wir ja schon vom Core Discount, den wir im Übrigen ein wenig reduzieren, weil wir das Thema Backend neu einführen. Aber wir stehen am Markt immer noch überdurchschnittlich über den Marktbegleitern.“ Entsprechend steigere sich dieser Discount, je nachdem, welchen Status der Partner habe. „Das heißt, wenn ein Partner diese Gelegenheit nutzt und an uns heranträgt und auch eigenständig Presales und Postsales mit seiner Expertise begleitet, dann hat er die Möglichkeit Backend-Rebate-Gelder in für New Logo oder New Services zu bekommen“, sagt Pook.
Spannend sei an dieser Stelle wie bereits erwähnt das Thema Competency, denn hier gebe es Pook zufolge noch einmal Prozentpunkte on top für den Partner, wenn er das Projekt treibe – und zwar bekomme er es auf das erste Jahr Contract Value noch einmal zurückgespielt. „Und das ist im Grunde das Neue und zugleich ein riesiges Aushängeschild, wie wir die Partner bonifizieren. Dass man eben nicht nur die Diskussionen rein im Frontendbereich hat“, resümiert Pook. Das sei in den ersten Gesprächen mit den Partnern im Übrigen sehr gut angekommen.
Am klassischen Deal Contribution Discount Model ändere Trend Micro hingegen nichts. Also für den Fall, dass man Preisanpassungen wegen Kostendrucks beim Kunden oder in kompetitiven Situationen vornehmen müsse.
Die neue Tiering-Struktur ist ab dem 1. Juni wirksam mit einer Übergangszeit bis Jahresende. Das gesamte neue Partnerprogramm (Rebate- und Discount-Modell) findet ab dem 1. Juli Anwendung. Weitere Informationen zum neuen Trend Micro Partnerprogramm finden Interessierte unter: https://www.trendmicro.com/de_de/partners/channel-partners.html
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