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Partnerkonferenz in Berlin

Eset gibt Ausblick auf Channel- und Produktstrategie

8. Februar 2024, 11:30 Uhr | Diana Künstler

IT-Sicherheitsanbieter Eset hatte Ende Januar an die 120 Channel-Partner nach Berlin geladen. Am Rande der Konferenz bot sich die Gelegenheit, Informationen zur Roadmap und zu wichtigen Handlungsfeldern für das laufende Jahr zu erhalten. Die Top-Themen: NIS-2, MDR-Services und Upsell-Potenziale.

„Der Ukraine-Krieg hat das Thema ‚Cyber‘ noch einmal in ein ganz neues Licht gerückt“, spricht Maik Wetzel, Strategic Business Development Director DACH bei Eset, gleich zu Beginn des Roundtables einen essenziellen Punkt in der Sicherheitsbranche an und konstatiert: „Wir müssen Cybersicherheit größer denken, denn Cyberangriffe kennen keine Landesgrenzen.“ Cybervorfälle seien schließlich das Risiko Nummer eins für Unternehmen weltweit, aber auch für Deutschland. Bitkom-Angaben zufolge entstehen der deutschen Wirtschaft jährlich 206 Milliarden Euro Schaden¹ durch Diebstahl von IT-Ausrüstung und Daten sowie digitale und analoge Industriespionage und Sabotage. Hinzu kommt: Die Angriffe werden immer komplexer; die Angreifer gehen immer professioneller und planvoller vor. Zudem würden Angriffe schon lange nicht mehr nur große Einrichtungen, sondern auch Lieferketten oder gar ganze Branchen oder Volkswirtschaften ins Visier nehmen.

Für Wetzel seien diese Entwicklungen mit ein Grund dafür, warum man sich in der EU nun darum bemühe, Regulierungen und Mindeststandards für die Cybersicherheit zu definieren. Eine konkrete Konsequenz daraus sei – neben weiteren wie dem Cyber Resilience Act (CSR)², dem AI Act³ oder dem KRITIS-Dachgesetz⁴ – nun die NIS-2-Richtlinie⁵ beziehungsweise deren deutsche Umsetzung: das NIS-2-Umsetzungs- und Cybersicherheitsstärkungsgesetz (kurz NIS2UmsuCG). „Die Ziele sind klar: Verbesserung der Cyberabwehrfähigkeiten durch technische und organisatorische Maßnahmen, Harmonisierung und Verbesserung der Zusammenarbeit“, betont der Eset Director. Es sei seinen Informationsquellen zufolge „zeitnah“ mit einem Gesetzentwurf zu rechnen, der an Bund und Länder gespielt werde. Denn die Zeit drängt: Zum 17. Oktober muss die Richtlinie in deutsches Recht umgesetzt sein. Ab 18. Oktober herrscht Anwendungspflicht!

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Partnerschaften und Allianzen anstreben

Eset habe an dieser Stelle nicht nur die Unternehmen im Blick, sondern „auch die, die das umsetzen müssen – nämlich unsere Partner, die IT-Dienstleister“, so Wetzel. Eset hat derzeit rund 7.300 aktive Partner im DACH-Raum (Stand Ende 2023). „Circa 40.000 Unternehmen werden direkt davon betroffen sein. Die schreibt natürlich keiner direkt an“, gibt der Eset Director zu bedenken. Auch könnten die IT-Dienstleister selbst indirekt von NIS-2 tangiert sein, denn die Richtlinie enthält Vorgaben zur Absicherung der Lieferkette (wie Zulieferer und Dienstleister). Für die Partner gelte es daher rasch und im direkten Austausch mit Kunden zu prüfen, ob diese betroffen sind und sich beim BSI registrieren müssen. „Möglicherweise braucht es sogar anwaltliche Unterstützung zur Betroffenheit und den Maßnahmen.“ Zudem kämen gegebenenfalls nachgelagert beziehungsweise verzögert noch Nachweispflichten auf die Unternehmen zu. NIS-2 sei vor diesem Hintergrund eine Riesenchance für den Channel, für Beratung und Consulting, so Wetzel. „Aber es konsolidiert sich vielleicht auch ein stückweit.“

„NIS-2 ist eine Riesenchance für den Channel, für Beratung und Consulting“, sagt Maik Wetzel, Strategic Business Development Director DACH bei Eset

Er bezweifelt, ob jeder IT-Dienstleister in der Lage ist, alles im Alleingang zu stemmen. „Der Channel muss nach Partnerschaften und Allianzen schauen, um das bei Kunden zu gestalten“, rät er. Seine dringlichen Handlungsempfehlungen für den Channel lauten daher:

Jetzt anfangen
Pflichten identifizieren
Umsetzungsfristen beachten
Budgets planen
Maßnahmen einleiten

Mit Blick auf die strengen Meldepflichten (zum Teil 24 Stunden) sei, so Wetzel, EDR/MDR im Grunde die einzige Lösung, diese auch abzudecken und leitet damit geschickt zum zweiten Teil des Roundtables mit den Pressevertretern: der Produkt- und Marketingausrichtung des IT-Sicherheitsherstellers.

„Gemeinsam machen wir die Kunden der Partner NIS-2-ready“, ergänzt Thorsten Urbanski, Director of Marketing and Communication DACH bei Eset, an dieser Stelle. Start der Hauptkampagne sei im April 2024 geplant.

Für KMU bezahlbarer Sicherheitsservice

Erst Mitte Januar⁶ hatte ESET das Angebot für Managed Detection and Response (ESET Detection and Response Ultimate) um den neuen KI-basierten Service „ESET MDR“ erweitert und adressiert damit nun auch den Mittelstand. „Das wird ein Gamechanger für das SMB-Segment“, ist Peter Neumeier, Channel Sales Director bei Eset Deutschland, überzeugt. Im Angebot enthalten: Bedrohungsüberwachung, Erkennung und Verfolgung von Bedrohungen, Incident Response und moderne Erkennungs- und Reaktionsfunktionen rund um die Uhr (24/7) an. Damit reagiere Eset auf die verstärkte Nachfrage, die nicht zuletzt durch die Anforderungen vom Stand der Technik angefacht wurde. Der neue Service sei in der Lage, Bedrohungen innerhalb eines Zeitrahmens von 20 Minuten zu erkennen und darauf zu reagieren.

Ein weiterer wichtiger Punkt an diese Stelle: das Upsell-Potenzial dieser aber auch anderer Lösungen von Eset. Demnach stellt beispielsweise ESET MDR einen einfachen Upgrade-Pfad für bestehende Kunden der Business-Bundles „ESET Protect Enterprise“ und „ESET Protect Elite“ dar. Aber auch für auslaufende Produkt-Bundles, wie die Essential und die Entry Line im Endpoint-Protection-Umfeld, ergebe sich auf Seiten der Partner großes Potenzial, für Kunden ein noch umfassenderes Angebot „dem Stand der Technik angepasst“ zu schnüren, wie es Neumeier ausdrückt. Will heißen: Die Essential- und Entry-Produktlinien sind für sich genommen durchaus State-of-the-Art-Technologie, aber eben „nur“ im Endpoint-Protection-Umfeld. Um verhältnismäßig angemessen auf die Cyberbedrohungen der heutigen Zeit reagieren zu können, würden noch weitere Facetten der Cyberabwehr (wie Verschlüsselung, Cloud Sandbox oder MDR) notwendig sein. 61 Prozent der Eset-Kunden würde dies betreffen. „Wir müssen wegkommen vom regelmäßigen Renewal hin dazu, die Kunden noch besser abzuholen. Auch wenn es beratungs- und zeitintensiv ist. Denn Stand der Technik sollte idealerweise – unabhängig von NIS-2 – für alle gelten“, unterstreicht Neumeier und ergänzt: „Für Upgrades läuft derzeit auch ein Incentive“, wobei Silber- separat von Gold-Partner betrachtet würden, um Chancengleichheit zu gewährleisten. Es gehe um „meisten Umsatz, meiste Kunden“.

Neben den Themen NIS-2 und Stand der Technik sind laut Peter Neumeier ebenso Cloud und Hybrid Offerings wichtig beziehungsweise, dass die Kunden die Wahl zwischen allen Bereitstellungsmodellen haben. „Cloud- und Hybrid-Lösungen sind mittlerweile auch im Vergleich zu On-Prem im deutschen Markt angekommen. Bei den Neukunden setzen 70 Prozent darauf“, betont Peter Neumeier. Zudem habe es bei Managed Services Wachstum von bis zu 50 Prozent in letzten Jahren gegeben. Vor dem Hintergrund des Fachkräftemangels sei das Thema Managed Service Provider somit extrem wichtig.

^{1 https://www.bitkom.org/Presse/Presseinformation/Organisierte-Kriminalitaet-greift-verstaerkt-deutsche-Wirtschaft-an

2 https://www.european-cyber-resilience-act.com/

3 https://artificialintelligenceact.eu/de/

4 https://www.bmi.bund.de/SharedDocs/gesetzgebungsverfahren/DE/KRITIS-DachG.html

5 https://digital-strategy.ec.europa.eu/de/policies/nis2-directive

6 https://www.eset.com/de/about/presse/pressemitteilungen/pressemitteilungen/mehr-sicherheit-fuer-kmu-eset-fuehrt-weiteren-service-fuer-managed-detection-and-response-ein/}