„Partner First“-Strategie für Storage
Dells Frontalangriff auf die Storage-Spezialisten
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
„Partner First“-Strategie für Storage
Nicht das PC-Geschäft, sondern ein anderer Schachzug von Dell hat jüngst im Channel Wellen geschlagen. Der Hersteller hatte angekündigt, Storage-Produkte künftig nur noch über Partner zu verkaufen.
Ab jetzt sollen mehr als 99 Prozent der bestehenden sowie potenziellen Storage-Kunden über den Channel bedient werden. Die „Partner First“-Strategie lässt Dells Direktvertrieb praktisch keine andere Möglichkeit mehr, als mit den Partnern zusammenzuarbeiten.
Warum gerade Storage-Produkte? Offensichtlich hat Dell hier in punkto Channelvertrieb noch jede Menge Luft nach oben. Im Gegenteil, meint Laurim. Dells Channel-Mix sei gerade in Deutschland bis heute signifikant gestiegen und liege hier bei deutlich über 50 Prozent. Bei Storage liege dieser Anteil sogar noch höher – auch höher als bei PCs und Servern. Trotzdem gebe es natürlich Luft nach oben: „Wir wollen ja 99 Prozent über den Channel machen.“
Was hier noch drin ist, hat Dells deutscher Channel in einem Pilotprojekt eindrucksvoll gezeigt. Vor drei Jahren hatte der Hersteller eine Road-to-Market-Strategie beschlossen, um Infrastrukturlösungen im Mittelstand ausschließlich über den Channel zu vermarkten.
Dieser Pilot sei sehr erfolgreich verlaufen und die Channelumsätze seitdem sehr schnell gestiegen, berichtet Laurim. Der Erfolg sei auch in den USA genau verfolgt worden und die Erfahrungen daraus sicher in die Entscheidung eingeflossen. Er gehe davon aus, dass jetzt auch bei Storage die Channelumsätze sehr schnell steigen werden.
„Storage ist ein Channel-Markt“
Der Markt für Storage ist hart umkämpft und Dell muss hier nicht nur gegen IT-Riesen wie HPE, Lenovo, IBM und Huawei, sondern vor allem gegen spezialisierte Storage-Anbieter wie Hitachi, NetApp und PureStorage konkurrieren. Vor allem gegen letztere tat sich der Hersteller bislang schwer. „Sie sind Storage only und Channel only“, meint Laurim, „und in Deutschland ist Storage ein Channel-Markt“. Dell habe daher beschlossen, in diesem Segment alles auf Channel zu setzen. Dabei könne kaum was schiefgehen, so der Channel-Chef: „Wo ist da das Risiko? Es kann nur helfen, wenn die Sales Force breiter wird.“
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