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Transruptive Superkraft

KI wird zum Game Changer in der Distribution

3. März 2025, 15:06 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Durchwachsenes Jahr für die Distribution

2024 war daher ein durchwachsenes Jahr für die Distribution. Obwohl der Absatz im deutschen Distributionsmarkt 2024 mit knapp minus 2 Prozent zum Vorjahr relativ stabil war, mussten Distributoren aufgrund geringerer Inflation und gesunkener Preise dennoch leichte Umsatzrückgänge hinnehmen, berichtet Tatjana Wismeth, Distributionsexpertin bei NIQ/GfK. Der Gesamtumsatz 2024 belief sich auf über 22,6 Milliarden Euro und lag damit 3 Prozent unter dem Vorjahreswert (23,2 Milliarden Euro). Das sei der niedrigste Wert seit 2019.

„Während die Nachfrage der Systemhäuser zuletzt schwächelte und einige Investitionen verschoben wurden, florierte das Geschäft mit dem Handel wieder. Der Absatz mit Retailern erreichte dabei einen neuen Rekordwert und lag deutlich über den Vorjahren. Im Vergleich zu 2023 steigerten Distributoren ihren Absatz mit Fach- und Einzelhändler um rund 19 Prozent. Insbesondere Fachhändler trugen mit IT-Kategorien zu diesem Ergebnis bei“, so Wismeth. Ein sehr erfreuliches Ergebnis, denn gerade nach der Pandemie hatte der Handel zuletzt weniger über die Distribution eingekauft. Dagegen blieb das Geschäft mit Systemhäusern hinter den Erwartungen zurück.

Hier mache sich die Investitionszurückhaltung im Mittelstand bemerkbar, so Wismeth. Allerdings müsse zwischen Investitionen unterschieden werden, die aufschiebbar und denen, die zwingend notwendig seien, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Letztere fänden auch in schwierigen Marktsituationen statt. Daher gebe es auch in der aktuellen, schwierigen marktwirtschaftlichen Lage gute Neuigkeiten für die IT-Distribution.

Das habe sich auch in den Zahlen von NIQ /GfK abgezeichnet, betont die Analystin: „Obwohl der Absatz mit Systemhäusern insgesamt schwächelte, trieben Investitionen im Telekommunikations- und IT-Bereich die Nachfrage deutscher Systemhäuser bei Distributoren stark an. So verzeichneten Distributoren ein Nachfrageplus von 15 Prozent mit IT-Produkten und sogar 26 Prozent in der Telekommunikation, die nach den schwachen Vorjahren wieder Fahrt aufnimmt.“

Für Systemhäuser blieben Distributoren daher weiterhin wichtige Partner. „Gerade kleine und mittlere Systemhäuser kaufen vorwiegend über Distributoren ein. Entsprechend blieben die Umsatzanteile der Distributoren gegenüber Systemhäusern auch 2024 weiterhin stabil.“

Multiple Herausforderungen

Als anhaltende Herausforderungen sieht Wismeth für die Distribution neben der wirtschaftlich schwierigen Gesamtlage, den Fachkräftemangel und die Nachfolgeproblematik. „Der demografische Wandel und damit einhergehende Generationenwandel hält langsam, aber sicher auch im Channel Einzug. Sofern die Nachfolge nicht geregelt werden kann, werden Fusionen, Übernahmen oder sogar Geschäftsaufgaben stattfinden.“ Dieser Prozess sei noch am Anfang, werde sich aber voraussichtlich in den nächsten Jahren noch verstärken.

Auch Veränderungen innerhalb der Handelslandschaft wirken sich auf die Distribution aus, wie die zunehmende Bedeutung von Cloud- und Managed Services. „Laut unserer ITC Service Navigator Studie generierten bereits 2023 ITK-Systemhäuser und MPS-Spezialisten 50 Prozent ihres Umsatzes mit Dienstleistungen. IT-Lösungen bzw. Managed Services sind hier immer noch Spitzenreiter. Da die Gewinnspanne hier deutlich höher ausfällt als bei Hard- & Software, bleibt es ein vorteilhafter Bereich, auch wenn die Margen zuletzt etwas nachgelassen haben“, betont Wismeth.

Als Kernaufgaben der Distribution sieht Wismeth unverändert die Basics, speziell Logistik. Zusätzlich ergeben sich aber neue Aufgabengebiete: „Kundenspezifische Services nehmen an Bedeutung zu. Diese sind häufig sehr individuell und es braucht gute Mitarbeiter, die die Kundenwünsche identifizieren und Lösungen umsetzen. Zudem nimmt die Komplexität der Projekte zu, was für viele Unternehmen im Channel eine Herausforderung ist.“

Es sei essenziell, dass sich Distributoren schnell auf sich verändernde Marktsituationen einstellen. Dabei sollten sie verstärkt auf datenbasierte Entscheidungen setzen. Insbesondere die Identifikation neuer Produktbereiche und Marken stehe dabei im Vordergrund.