Transruptive Superkraft

KI wird zum Game Changer in der Distribution

3. März 2025, 15:06 Uhr | Michaela Wurm
© OATZ To Go FACTORY – shutterstock.com

Die schwierigen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen zwingen Broadliner, wie VADs und Spezialisten erneut dazu, sich neu zu erfinden. Ohne Cloud- und Managed Services geht dabei fast nichts mehr. Mit Künstlicher Intelligenz steht aber schon der nächste große Game Changer vor der Tür.

Am Vertrieb über Reseller, Systemhäuser und Distributoren führt auch in Zeiten von Cloud Computing, XaaS und Künstlicher Intelligenz kein Weg vorbei. Doch die schwierige Wirtschaftslage ist längst im Channel angekommen. Mittelstand und auch der öffentliche Sektor halten das Geld zusammen und Investitionen zurück. Das macht sich auch im Geschäft der Distributoren bemerkbar.

Die breit aufgestellten Broadliner konnten im vergangenen Jahr ihr Ergebnis zumindest weitgehend stabil halten. So hat Also das abgelaufene Geschäftsjahr solide abgeschlossen. Der Umsatz lag auf Vorjahresniveau. Im Schlussquartal 2024 verbuchte Also sogar das beste Ebitda-Ergebnis der Firmengeschichte. Der Cash-Bestand ist auf Rekordhöhe, so dass der Broadliner nach dem Einstieg bei Westcoast im vergangenen Jahr über weitere Zukäufe nachdenkt und jetzt auch den Sprung auf den US-Markt angekündigt hat.

Auch TD Synnex verzeichnete 2024 ein starkes Ergebnis mit einem Umsatzplus von 1,6 Prozent auf 58,45 Milliarden Dollar. Der Nettogewinn stieg um zehn Prozent und lag bei 689,1 Mio. Dollar gegenüber 626,9 Mio. Dollar im Vorjahr.

VADs und Spezialisten im Vorteil

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Hermann Ramacher, ADN
Hermann Ramacher, Geschäftsführer von ADN
© ADN

Die Value-Add-Distribution ist offensichtlich sogar sehr gut durch das letzte Jahr gekommen, wie Hermann Ramacher, Geschäftsführer von ADN erzählt. ADN erwirtschaftete 2024 erneut einen Rekordumsatz in Höhe von mehr als 840 Millionen Euro – ein Plus von fast zehn Prozent im Vergleich zum Vorjahr.

Ähnlich erfreulich sieht es bei Elovade aus, wie Director Sales Marc Fischer berichtet: „Wir sind als VAD in der erfreulichen Lage, dass sich unser Geschäft weiterhin positiv entwickelt. Aber wir erhalten natürlich durch unsere Partner in steigender Anzahl Rückmeldungen, dass Unternehmen bei vielen Investitionsprojekten zögerlich werden oder diese pausieren“. Durch die Spezialisierung auf Lösungen für den kritischen Bereich Security sei Elovade davon aber weniger betroffen, so Fischer. Beim Thema  Cybersicherheit werde zuletzt gespart. Aber natürlich bekomme auch Elovade von seinen Partnern Rückmeldungen, dass manche Kunden ihren Betrieb einstellen. „Das kann für Systemhäuser, die nicht breit aufgestellt sind, zu einer ungewohnten Herausforderung werden“, so Fischer.

Judith Öchsner, Vertriebsleiterin DexxIT
Judith Öchsner, Vertriebsleiterin DexxIT
© Dexxit

Nicht nur Spezialisierung, auch ein breites Portfolio kann einen Distributor gut durch schwierige Zeiten tragen. DexxIT ist laut Vertriebsleiterin Judith Öchsner vor allem dank seiner breiten und vielseitigen Ausrichtung durchs Jahr gekommen: „Trotz eines herausfordernden letzten Quartals, in dem marktweite Anreize weitgehend ausgeblieben sind, konnten wir das Geschäftsjahr mit einem Umsatz nur leicht unter Vorjahresniveau abschließen. Angesichts der schwierigen Rahmenbedingungen werten wir dies als Erfolg – zumal wir uns weiterhin deutlich besser als der Markt entwickelt haben.“ Der Würzburger Spezialdistributor hat ein breites Sortiment von über 45.000 Artikel und mehr als 550 Marken und kann Rückgänge durch andere Produktbereiche gut kompensieren.

„Natürlich spüren auch wir eine gewisse Investitionszurückhaltung im B2B-Bereich“, so Öchsner. Das Kaufverhalten habe sich in den letzten Jahren ohnehin verändert. „Besonders bei langfristigen Projekten beobachten wir oft eine gewisse Vorsicht, während kurzfristige Entscheidungen zunehmen.“


  1. KI wird zum Game Changer in der Distribution
  2. Durchwachsenes Jahr für die Distribution
  3. Ohne Cloud geht fast nichts mehr
  4. KI verändert auch den Channel

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